藥店促銷經(jīng)費管理重于控制2020年

藥店促銷利器－－陳列

陳列實際上是一種促銷利器，講究陳列技術(shù)的提高是現(xiàn)代零售企業(yè)經(jīng)營的核心之一，在本文中我將詳細(xì)展開來講述陳列的有關(guān)執(zhí)行層面的東西。 我們是搞零售業(yè)的，在此之前我們肯定已經(jīng)讀過許多有關(guān)陳列方面的文章或書籍，我們肯定也接受過許多有關(guān)陳列技術(shù)的培訓(xùn)，也許我們中間的許多人對于陳列自以為耳熟能詳（實際上可能我們真的懂得很多），但實際的問題是，我們真正做了多少。結(jié)合現(xiàn)在門店的陳列水準(zhǔn)，真實的情況是我們在陳列方面做得并不好，或者至少比同行業(yè)的陳列水平高不了多少，原因何在？主要存在著以下幾個誤區(qū)。 誤區(qū)一：為了陳列而陳列 是為了將商品在合適的位置賣出去，所以一切陳列的出發(fā)點是為了銷售商品，而絕非追求陳列本身。從這一點出發(fā)，陳列必須要最大限度地將商品展示給顧客，正常貨架上是這樣，堆頭端架也是這樣；按照這樣的思路延伸下去，對于我們想重點推介的商品或者能產(chǎn)生高銷售額/毛利額的商品就必須擴(kuò)大它的陳列面。現(xiàn)在門店常見的問題是： *商品互相遮擋； *該平鋪的商品卻豎直陳列，如安全套； *商品根本沒有陳列，缺貨沒有標(biāo)志； *重點商品陳列在封閉柜內(nèi)； *黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品； 由于存在以上陳列缺陷，所以即使你的商品陳列的非常整體，商品非常干凈，堆頭做得很多，但對于銷售的效果還是不好，原因就是忽略了陳列的目的性。 為什么我們還要講合適的位置呢？是因為商品必須要歸類陳列，交叉陳列，關(guān)聯(lián)陳列等等，巡店時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)部分感冒藥陳列在其他類別里面，這就不是歸類陳列；安全套在收銀臺附近沒有陳列，這就不是交叉陳列；感冒藥沒有與增加免疫力的善存片相鄰陳列，這就不是關(guān)聯(lián)陳列。 誤區(qū)二：陳列的改變很難，要做好陳列一定需要專家的意見 我們明白了陳列的終極目的，基本上你的陳列如果是為了這個目的，那么任何的做法都是合理的，我們經(jīng)常講法無定法、道無常道就是追求一個靈活機(jī)動、實事求是。在巡店的過程中，我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象： *有的商品區(qū)陳列的空間很大，位置很富裕，而有的商品區(qū)陳列位置緊張得不行，商品幾乎擺不下了； *促銷位置常年不變，總是陳列著同一個商品； *員工包括店長每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，寧肯站著沒事干也不會動一下商品； *商場的空閑位置總是很多，從來沒有想到去擺放一下商品試試效果怎么樣； *空白的墻體柱子隨處可見； 產(chǎn)生以上問題的原因就是動手能力差，也就是懶，我們的藥店客流量不大，日銷售額不是很高，應(yīng)該說我們有大把時間可以動手來改變目前的陳列，即使這種改變不是很大，但至少可以給顧客一種新鮮感，但可惜的是大部分的門店員工都沒有意識到這點，總想等到來一個“專家似”的“翻天覆地”的陳列變化，拼上一兩個通宵，一下子解決陳列的問題。但等待總是不來，苦了等待的人，更何況這種等待存在的可能性本身就不大，那更苦了等待的我們。 誤區(qū)三：陳列對銷售的影響巨大 我們說陳列對于銷售有促進(jìn)作用，但絕不等同于陳列是唯一關(guān)鍵重要的因素；我們說陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營的核心，是建立在商品、價格、服務(wù)于我們的競爭對手的高度同質(zhì)性的基礎(chǔ)之上的。所以，我們在做好陳列的同時，還要追求其他競爭技術(shù)的專業(yè)化，千萬不要生意一不好就感覺是陳列做得不好，或者做了陳列改變而生意沒改善便認(rèn)為陳列沒作用于是不再做陳列了。 歸納起來，我們說陳列是一門技術(shù)，但千萬不要坐等陳列，把自己放在消費者的角度，消費者需要什么樣的陳列，我們就做什么樣的陳列，從眼前做起，從一點一滴做起。陳列并不深奧，如果我們硬是把陳列搞得很深奧，那就不僅僅是陳列的技術(shù)問題了，陳列不好更是一個心的問題了。（深圳萬澤醫(yī)藥連鎖 商品總監(jiān) 王興敏）

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