到農(nóng)村去到三四線去誰(shuí)在收割萬(wàn)億規(guī)模下沉市

“最近一周，朋友圈多了幾十家投資機(jī)構(gòu)的朋友。”像像哥在其朋友圈稱。

從2019年3月到4月初，像像哥幾乎每天都在與投資人見面。

像像哥創(chuàng)立的像像真人平臺(tái)是一款面向草根人群的社交軟件，欲同時(shí)解決這群人“找對(duì)象難”和“騙子多”的問(wèn)題。目前該軟件有300多萬(wàn)的下載量，70多萬(wàn)的實(shí)名認(rèn)證用戶，并且90%以上都是草根用戶。

“2018年像像開始對(duì)接資本，但是由于機(jī)構(gòu)方當(dāng)時(shí)并不看好草根市場(chǎng)，見了5、6家機(jī)構(gòu)都被其拒絕了。”像像哥說(shuō)，直到2018年12月份大環(huán)境變了，事情才出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)?！?019年年初好多機(jī)構(gòu)突然主動(dòng)涌過(guò)來(lái)，這其中不乏知名的甚至頂級(jí)機(jī)構(gòu)，當(dāng)然也包括之前拒絕掉我們的那幾家?！?/p>

而像像哥口中的“大環(huán)境變了”，指的是下沉市場(chǎng)的紅利開始被加速跑馬圈地。

“現(xiàn)在找過(guò)來(lái)的機(jī)構(gòu)，除了對(duì)像像全實(shí)名制真人實(shí)名注冊(cè)感興趣之外，更多的還是對(duì)平臺(tái)上草根用戶的執(zhí)著?！毕裣窀鐚?duì)投中網(wǎng)說(shuō)道。

巨頭包圍下沉市場(chǎng)

成立三年即登陸納斯達(dá)克的拼多多率先撬開了下沉市場(chǎng)的大門。

緊接著，趣頭條的上市又再次證明了下沉市場(chǎng)的巨大潛力。2018年11月29日，在趣頭條的“趣生態(tài)大會(huì)”上，創(chuàng)始人譚思亮將“下沉市場(chǎng)”的熱度烘托到了極致。同時(shí)他表示，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)3年，取決于下沉市場(chǎng)的增量用戶，取決于有哪些公司可以充分滿足這部分用戶的需求，挖掘這部分用戶的價(jià)值。

“雖然拼多多拉開了下沉市場(chǎng)的大幕，但下沉市場(chǎng)真正開始蘇醒其實(shí)是在2018年下半年，包括快手用戶的大規(guī)模暴增以及趣頭條的上市?！倍嗉覚C(jī)構(gòu)投資人在接受投中網(wǎng)采訪時(shí)稱。

眾海投資投資副總裁王曉剛表示，2018年后半年開始，下沉市場(chǎng)這個(gè)概念被市場(chǎng)炒的很火熱?！斑@個(gè)趨勢(shì)短期內(nèi)是不可逆的，很多機(jī)構(gòu)的錢都會(huì)想要投到這個(gè)領(lǐng)域。畢竟一二線城市的流量越來(lái)越貴了，創(chuàng)業(yè)成本居高不下。如果從下沉市場(chǎng)切入的話，勢(shì)必會(huì)有很大的機(jī)會(huì)?！?/p>

根據(jù)易觀最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2017年三線、四線城市以及非線級(jí)人口占比高達(dá)68.4%，龐大的人口基數(shù)造就了難以想象的市場(chǎng)空間。而近年來(lái)更是出現(xiàn)了一線城市向南部和中西部核心二線和三線城市人口回流的現(xiàn)象。并且，雖然下沉市場(chǎng)人數(shù)的收入和消費(fèi)絕對(duì)值不高，但增速優(yōu)勢(shì)明顯，農(nóng)村居民近兩年的人均可支配收入增速均高于城鎮(zhèn)居民。

而中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截止2018年6月，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量?jī)H為2.11億，人口滲透率為36.59%；相比而言，城市網(wǎng)民滲透率已經(jīng)達(dá)到72.65%。這意味著農(nóng)村市場(chǎng)更是一片待墾的處女地。趣頭條CFO王靜波就曾表示，中國(guó)有14億人口，其中10億在三、四線城市及以下。

不過(guò)，下沉市場(chǎng)的硝煙目前仍舊只彌漫在巨頭之間。號(hào)稱下沉市場(chǎng)“四大天王”的拼多多、快手、水滴籌、趣頭條，其背后的股東皆為騰訊。可以說(shuō)，騰訊提前洞見了眾多創(chuàng)業(yè)者沒有看到的價(jià)值洼地，并且通過(guò)深度布局搶先掌控了在下沉市場(chǎng)快速崛起的獨(dú)角獸；阿里也不甘示弱，早在2014年，阿里就宣布要把農(nóng)村戰(zhàn)略作為未來(lái)20年發(fā)展的三大戰(zhàn)略之一，包括阿里零售通、天貓小店等供應(yīng)鏈賦能的生意；而京東也在2018年京東財(cái)報(bào)會(huì)議上稱，2019年將關(guān)注三四線城市，并且會(huì)在三四線城市投入更多產(chǎn)品，吸引客戶。

值得一提的是，近日阿里在下沉市場(chǎng)動(dòng)作頻頻，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的野心一望而知。先有阿里1.71億美元投資趣頭條，后有手淘上線特賣專區(qū)，主打“極致性價(jià)比”。淘寶總裁蔣凡曾表示，“我們從來(lái)不相信消費(fèi)降級(jí)，但我們知道中國(guó)消費(fèi)者的需求是多元化的，只是不同消費(fèi)者的起點(diǎn)不同，我們希望幫助中國(guó)10億消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)和品質(zhì)購(gòu)物?！?/p>

“阿里最近把手伸向下沉市場(chǎng)更多的還是迫不得已或者帶有防守性質(zhì)吧。”某專注于下沉市場(chǎng)賽道的投資人對(duì)投中網(wǎng)說(shuō)道。

而縱觀互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭的演進(jìn)歷程，從BATJ到TMD再到PKQ（拼多多、快手、趣頭條），似乎恰恰是互聯(lián)網(wǎng)向下沉市場(chǎng)縱深的縮影。

萬(wàn)億金礦所在

“相較于一線城市沉重的房貸壓力和生活成本，三四線及以下城市擁有更多的可支配財(cái)產(chǎn)，消費(fèi)能力在穩(wěn)步提升。隨著一線城市項(xiàng)目的資本飽和，機(jī)構(gòu)也已經(jīng)開始關(guān)注更多下沉市場(chǎng)帶來(lái)的新的投資機(jī)會(huì)?！比缡墙鹑谘芯吭和缎胁靠偙O(jiān)、首席資本研究員張奧平在分析2019年中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)現(xiàn)狀及展望時(shí)表示。

那么，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，下沉市場(chǎng)還有哪些新的投資機(jī)會(huì)？

“過(guò)去這些年，五環(huán)內(nèi)的用戶經(jīng)歷的都是從有到優(yōu)的過(guò)程，但是下沉市場(chǎng)經(jīng)歷的卻是從無(wú)到有的過(guò)程。如果沒有拼多多，可能下沉地區(qū)的很多人都不會(huì)參與到中國(guó)電商的發(fā)展進(jìn)程中。目前，我們對(duì)于下沉市場(chǎng)的項(xiàng)目還是保持開放的態(tài)度，特別是一些能夠精準(zhǔn)把握人群痛點(diǎn)的項(xiàng)目，我們會(huì)格外關(guān)注。相反，一些不能直擊要害的項(xiàng)目，我們可能就會(huì)變得比較謹(jǐn)慎。”王曉剛直言。

他認(rèn)為，下沉市場(chǎng)的需求正在被early birds（覺醒更快、更敏銳的創(chuàng)業(yè)者們）快速發(fā)現(xiàn)并滿足，能夠承載獨(dú)角獸、天花板足夠高的機(jī)會(huì)也并非遍地都是，尤其是純電商的項(xiàng)目幾乎已經(jīng)沒有太多孕育新的超級(jí)獨(dú)角獸的機(jī)會(huì)了。

在他看來(lái)，在下沉市場(chǎng)領(lǐng)域里，媒介賽道會(huì)出現(xiàn)巨大的投資機(jī)會(huì)。“我們運(yùn)營(yíng)用戶，要么是消磨其時(shí)間、要么是消磨其金錢。所有這些產(chǎn)品、服務(wù)向用戶的滲透，都需要與之相匹配的媒介提供‘管道’支持?！蓖鯐詣偡Q，如今在下沉市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)一個(gè)足夠強(qiáng)大有效的“管道”，來(lái)協(xié)助下沉地區(qū)用戶人群的觸達(dá)。因此，下沉市場(chǎng)會(huì)有很大的空間孕育一個(gè)“管道”角色的獨(dú)角獸，來(lái)幫助當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者們推動(dòng)產(chǎn)品以及服務(wù)的下滲。

華映資本投資VP張倩鋆表示，其對(duì)下沉市場(chǎng)的投資會(huì)相對(duì)更偏保守，并且首先關(guān)注能夠快速產(chǎn)生現(xiàn)金流的項(xiàng)目。比如，社交電商、直播電商、二類電商的數(shù)據(jù)服務(wù)項(xiàng)目，以及在服裝領(lǐng)域賦能小b的服務(wù)方。

張倩鋆同時(shí)稱，之所以會(huì)在下沉市場(chǎng)更關(guān)注消費(fèi)，是因?yàn)橄鄬?duì)于一二線城市的用戶，下沉地區(qū)用戶的消費(fèi)模式以及消費(fèi)方式才是最有差異的?！跋鲁潦袌?chǎng)的用戶更多的關(guān)注點(diǎn)是在性價(jià)比上，并且消費(fèi)更理性的同時(shí)還會(huì)非常注重品牌。而普世的娛樂都是相似的，因此娛樂社交類的項(xiàng)目我們目前不會(huì)看的太深?！?/p>

“大眾娛樂和大眾消費(fèi)，包括小說(shuō)、短視頻等模式都還有不小的空間，大流量工具向產(chǎn)品演變路徑的項(xiàng)目也值得關(guān)注?！背跣馁Y本VP許旸洋在接受投中網(wǎng)采訪時(shí)表示，如果下沉市場(chǎng)的項(xiàng)目主要依靠黑五類廣告變現(xiàn)，那其商業(yè)周期或許不會(huì)持久，不太值得機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期跟進(jìn)。

并且許旸洋認(rèn)為，相對(duì)于定位一二線市場(chǎng)項(xiàng)目的投資邏輯來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)在發(fā)掘下沉市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)首先需要建立對(duì)中位數(shù)/平均數(shù)人群的認(rèn)知。在他看來(lái)，下沉人群不是最典型的互聯(lián)網(wǎng)用戶，不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，對(duì)下沉地區(qū)用戶的需求理解到位都有不小的難度。“除了親自調(diào)研之外，有數(shù)據(jù)側(cè)的支撐也非常重要，單純‘小鎮(zhèn)青年’走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者競(jìng)爭(zhēng)力有限。”

王曉剛與張倩鋆也均表達(dá)了類似觀點(diǎn)。王曉剛在接受投中網(wǎng)采訪時(shí)說(shuō)道，面對(duì)下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，投資人因不常身處其中，可能無(wú)法快速理解很多用戶的需求，要通過(guò)一段時(shí)間的研究才能擁有對(duì)下沉地區(qū)用戶的“同理心”，而這對(duì)不少投資人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

“對(duì)比2018年年底我寫給下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵詞，現(xiàn)在我在這條賽道上關(guān)注的機(jī)會(huì)其實(shí)是有差異的。比如之前都是基于所有的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)觀點(diǎn)去研判機(jī)會(huì)，但目前更多的還是基于對(duì)下沉市場(chǎng)深耕和沉淀之后所理解的用戶需求去總結(jié)并挖掘機(jī)會(huì)?！睆堎讳]稱。

而作為下沉市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)端的像像來(lái)講，投資人不能與其同頻共振的問(wèn)題也令其頗為無(wú)奈。在像像哥看來(lái)，真正想在下沉市場(chǎng)掘金的投資人，身心還是要下沉下去，如此一來(lái)才能體驗(yàn)到下沉地區(qū)用戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)?！巴顿Y人要在了解用戶的基礎(chǔ)上去了解項(xiàng)目或產(chǎn)品，否則，他們對(duì)下沉市場(chǎng)的理解容易出錯(cuò)?！毕裣窀鐝?qiáng)調(diào)。（文/馬慕杰 來(lái)源/投中網(wǎng)）