衣柜商應借經(jīng)銷之力巧妙實現(xiàn)渠道快速擴張了

這兩年跑過多家衣柜企業(yè)，也跟企業(yè)的很多業(yè)務員溝通過，問到他們的工作內(nèi)容，說的都不一樣，畢竟每個企業(yè)有每個企業(yè)特定的情況，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商管理，到底在管什么？ 做廠商之間的聯(lián)絡員，實現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷商鋪貨賣貨，維護客戶關系；替經(jīng)銷商向公司要政策，趁機催經(jīng)銷商打款進貨？ 這些都沒錯，但問題在于，這樣就能管好經(jīng)銷商嗎？自古以來，

這兩年跑過多家衣柜企業(yè)，也跟企業(yè)的很多業(yè)務員溝通過，問到他們的工作內(nèi)容，說的都不一樣，畢竟每個企業(yè)有每個企業(yè)特定的情況，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商管理，到底在管什么？

做廠商之間的聯(lián)絡員，實現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷商鋪貨賣貨，維護客戶關系；替經(jīng)銷商向公司要政策，趁機催經(jīng)銷商打款進貨？

這些都沒錯，但問題在于，這樣就能管好經(jīng)銷商嗎？自古以來，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。

從某種意義上講，營銷戰(zhàn)也是一場“資源戰(zhàn)爭”.營銷實質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會怎樣？不少人認為：管理經(jīng)銷商的兩個關鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區(qū)。

衣柜廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務員不懂這個道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明得多。經(jīng)銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個--利用廠家的資源，實現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對業(yè)務員而言，應該學會充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。

經(jīng)銷商的資源，哪些才是好資源？

一般而言，經(jīng)銷商擁有的資源無外乎三種：

硬資源：包括經(jīng)銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、絡等；軟資源：包括經(jīng)銷商的品牌、經(jīng)營意識、管理能力等；第三方資源：經(jīng)銷商的社會關系、資源等。

《地球防衛(wèi)軍：決戰(zhàn)昆蟲》是熱愛著《地球防衛(wèi)軍》的美國成員 對于廠家和業(yè)務員而言，怎樣才算管好經(jīng)銷商了呢？

管好經(jīng)銷商的員工，讓其為我們賣產(chǎn)品；管好經(jīng)銷商的資金，利用經(jīng)銷商的錢銷售我們的產(chǎn)品；和經(jīng)銷商實現(xiàn)良好溝通，讓經(jīng)銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷商的理想境界就是：把經(jīng)銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”.

今天許多大品牌對經(jīng)銷商的管理初步做到了這一境界，比如：今年美涂士集團對外公布資產(chǎn)上升了不少，很多行業(yè)人士都說其造假，但你是否了解到其旗下品牌嘉麗士中的某些大型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為其集團企業(yè)分公司或事業(yè)部。對于中小企業(yè)來講，要想讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)銷商或許有些風險，但它是一個方向，是一個目標。那么，怎樣才能管好經(jīng)銷商呢？建議：

業(yè)務員需要做到“三個深入”:深入經(jīng)銷商的公司、深入經(jīng)銷商的業(yè)務活動、深入市場。

只有做到“三個深入”,才能了解經(jīng)銷商的資源運用情況，才能幫助經(jīng)銷商找到機會，發(fā)現(xiàn)問題，幫助經(jīng)銷商賺錢。

牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以成功，是因為我站在巨人們的肩膀上的緣故。”對于廠家而言，充分利用經(jīng)銷商的資源，巧妙借勢，可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

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