衣柜商應借經(jīng)銷之力巧妙實現(xiàn)渠道快速擴張了
這兩年跑過多家衣柜企業(yè),也跟企業(yè)的很多業(yè)務員溝通過,問到他們的工作內(nèi)容,說的都不一樣,畢竟每個企業(yè)有每個企業(yè)特定的情況,但有一點是一致的:他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商,或者說是管理經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商管理,到底在管什么? 做廠商之間的聯(lián)絡員,實現(xiàn)雙方的雙向溝通;幫助經(jīng)銷商鋪貨賣貨,維護客戶關系;替經(jīng)銷商向公司要政策,趁機催經(jīng)銷商打款進貨? 這些都沒錯,但問題在于,這樣就能管好經(jīng)銷商嗎?自古以來,
這兩年跑過多家衣柜企業(yè),也跟企業(yè)的很多業(yè)務員溝通過,問到他們的工作內(nèi)容,說的都不一樣,畢竟每個企業(yè)有每個企業(yè)特定的情況,但有一點是一致的:他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商,或者說是管理經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商管理,到底在管什么?
做廠商之間的聯(lián)絡員,實現(xiàn)雙方的雙向溝通;幫助經(jīng)銷商鋪貨賣貨,維護客戶關系;替經(jīng)銷商向公司要政策,趁機催經(jīng)銷商打款進貨?
這些都沒錯,但問題在于,這樣就能管好經(jīng)銷商嗎?自古以來,兵戰(zhàn)商戰(zhàn),一脈相承。
從某種意義上講,營銷戰(zhàn)也是一場“資源戰(zhàn)爭”.營銷實質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源,整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理,結(jié)果會怎樣?不少人認為:管理經(jīng)銷商的兩個關鍵詞就是:壓貨、回款。實際上,這是一個誤區(qū)。
衣柜廠家與經(jīng)銷商合作,就是要通過借雞下蛋、借船出海,充分利用經(jīng)銷商的資源,實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務員不懂這個道理,相比之下,經(jīng)銷商們則要精明得多。經(jīng)銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售,提升利潤,求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持:向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù),其目的只有一個--利用廠家的資源,實現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣,對業(yè)務員而言,應該學會充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。
經(jīng)銷商的資源,哪些才是好資源?
一般而言,經(jīng)銷商擁有的資源無外乎三種:
硬資源:包括經(jīng)銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、絡等;軟資源:包括經(jīng)銷商的品牌、經(jīng)營意識、管理能力等;第三方資源:經(jīng)銷商的社會關系、資源等。
《地球防衛(wèi)軍:決戰(zhàn)昆蟲》是熱愛著《地球防衛(wèi)軍》的美國成員 對于廠家和業(yè)務員而言,怎樣才算管好經(jīng)銷商了呢?
管好經(jīng)銷商的員工,讓其為我們賣產(chǎn)品;管好經(jīng)銷商的資金,利用經(jīng)銷商的錢銷售我們的產(chǎn)品;和經(jīng)銷商實現(xiàn)良好溝通,讓經(jīng)銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷商的理想境界就是:把經(jīng)銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”.
今天許多大品牌對經(jīng)銷商的管理初步做到了這一境界,比如:今年美涂士集團對外公布資產(chǎn)上升了不少,很多行業(yè)人士都說其造假,但你是否了解到其旗下品牌嘉麗士中的某些大型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為其集團企業(yè)分公司或事業(yè)部。對于中小企業(yè)來講,要想讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)銷商或許有些風險,但它是一個方向,是一個目標。那么,怎樣才能管好經(jīng)銷商呢?建議:
業(yè)務員需要做到“三個深入”:深入經(jīng)銷商的公司、深入經(jīng)銷商的業(yè)務活動、深入市場。
只有做到“三個深入”,才能了解經(jīng)銷商的資源運用情況,才能幫助經(jīng)銷商找到機會,發(fā)現(xiàn)問題,幫助經(jīng)銷商賺錢。
牛頓曾經(jīng)說過:“我之所以成功,是因為我站在巨人們的肩膀上的緣故。”對于廠家而言,充分利用經(jīng)銷商的資源,巧妙借勢,可以實現(xiàn)事半功倍的效果。
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