編者按2015年底中國高凈值資產凈值在6

【編者按】2015年底中國高凈值（資產凈值在600萬元人民幣/100萬美元以上）家庭數量已達到207萬戶，預計到2020年底，將增長至388萬戶左右，成為世界最大高凈值客群市場之一，高端金融服務已成為眾多私人銀行及金融機構的戰略布局重點。都是非理性的

本文首發于“虎嗅”，作者事風云；經億歐，供行業人士參考。

高端理財線上化的阻礙在哪里，會不會形成線上化趨勢，未來的高端財富管理又會是什么樣子？

高端財富管理是怎樣的市場？

先來了解一下針對高凈值人士的理財市場是什么樣的，畢竟離我們普通大眾比較遙遠。

從潛在的市場前景看，高端財富管理的潛在規模將是非常巨大的。招商銀行發布的《2015年中國私人財富報告》顯示，截至2015年，中國個人可投資資產達1000萬元以上的高凈值人群規模已超過100萬人，高凈值人群可投資資產規模達37萬億元。

單純的數據可能沒概念，通過對比會有更直觀的認識。數據顯示，2015年末滬深兩市總市值是41萬億，公募基金規模8.4萬億，已登記的私募基金實繳規模為4萬億，全年商品房銷售額接近5萬億，信托資產規模是16.3萬億。跟這些具體的投資領域相比，高端理財的潛在規模還是非常可觀的。

從需求上來看，高凈值人士的理財需求與普通人群不太一樣。普通理財人群更關注收益率與穩定性，而高凈值人士的理財需求更加深入。根據宜信財富創始人唐寧的分析，高凈值人士的理財需求來自于三方面，即財富增值、價值觀傳承、公益慈善。

具體而言，財富增值是最基本的需求，財富至少應該抗通脹，保證不縮水，在此前提下還需要有好一點的收益；

除此之外，還需要通過理財安排來傳承家族的價值觀。高凈值家族可能面臨子女揮霍、富不過三代等問題，老一代的崇尚奮斗、勤儉節約、樂善好施等價值觀得不到傳承，通過家族信托、家族辦公室等制度安排，可以構建財富傳承、家族理念樹立、家族關系延續、家族知識轉移、家族企業交接等服務，實現家族的財富與價值觀的傳遞；

另外，高凈值人士也有通過公益慈善來履行社會的理財需求，由于金額較大、過程較長，需要專門的方案。

由此可見，高凈值群體的理財需求要比普通群體的理財需求更復雜。

從特點上來看，相比于普通理財，高端財富管理具有定制化、體驗性、私密性、可信任性的特點。

定制化方面，高端理財需求更加復雜，需要進行專業化定制，以滿足其需求。因為其資金量規模較大，產生的服務費用足以覆蓋財富管理機構的成本，所以也具備定制化的基礎；

體驗性方面，高端理財涉及金額大，決策周期長，涉及到法律法規、具體需求等諸多因素，需要理財服務的需求方與供給方多次商討方案，需要對產品進行切實體驗，才能最終達成理財交易。例如，因為這種復雜性與體驗性，家族信托的設立過程往往需要三個月甚至半年；

在私密性方面，高端理財涉及到財富數量、財富安排等關鍵信息，具備很強的私密性；

在可信任性方面，高凈值人群將財富交托給財富管理機構來打理，前提是形成對財富管理機構的信任，畢竟是高額且長期的理財。

從具體的產品和服務來看，針對高凈值人士的產品，除了固定收益、股票、基金、保險等大眾投資產品，還包括信托、私募股權、家族信托、家族辦公室、房地產金融、海外投資等產品。從事高端理財的機構主要包括銀行的私人銀行部門、第三方財富管理機構、信托公司、基金公司等。

從交易過程來看，高端理財產品如信托產品、私募基金等需要有投資冷靜期、回訪確認等環節。

可以發現，高端財富管理不僅僅是簡單的提高了理財產品的申購起點，而是在用戶需求、產品設計、交易過程等方面具備更復雜的特性，向客戶提供的不是簡單的理財產品，而是一套資產配置方案。目前一些機構采取母基金的形式來服務于高端群體，母基金投資于一套資產組合，組合中包含了固定收益、信托、私募股權、房地產基金、證券投資基金、并購基金等，

每一項資產之下又選擇若干家排名靠前的資管管理機構的產品，充分分散風險。

高端財富管理線上化初露端倪

長期以來，高端財富管理一直是通過線下方式來進行。目前，已經有一些機構嘗試挖掘高端財富管理的線上化機會。

在互金公司方面，最近，京東金融推出了面向高端客戶的“東家財富”金融服務平臺，目前已推出類固定收益類、私募股權類、私募證券類等產品，起投金額普遍在100萬以上；陸金所已經開通高端理財頻道，含信托、私募基金、資管計劃、海外投資等產品；一些創業公司也通過其平臺銷售起投金額在百萬以上的固定收益、陽光私募、私募股權、量化對沖等產品。

部分財富管理公司、信托公司等機構也通過絡進行產品預約，如宜信財富通過站和APP可以預約申購私募股權、投資于資本市場的母基金、房地產投資基金、固定收益等產品；平安信托通過APP實現預約、資產查詢、報告查閱、金融社交和VIP增值等服務。在一些公募基金公司通過絡進行高端理財產品的申購，如廣發基金的高端理財頻道提供絡提供起點百萬元的主動管理類、對沖類基金的申購。

總體來說，高端財富管理線上化還處在初級的階段，目前上的高端理財主要還是以預約、申購為主，為機構提供獲客環節的渠道服務。

高端理財的線上化可以做哪些事？

互聯的平臺和技術在高端理財業務上還是有一些潛力可挖，具體可以在營銷、獲客、品牌塑造、量化投資、社群等方面發揮作用。

如今互聯滲透率這么高，高凈值人士也大量使用絡，通過互聯平臺可以增強獲客效率。大數據技術可以幫助財富管理機構通過用戶畫像來更精準地識別用戶特征，對用戶的需求可以有更準確的認知；

高端理財過程需要客戶構建對財富管理機構的認識與信任。這是雙方能達成合作的必要前提。通過在絡上的內容運營等環節，可以在一定程度上加深客戶對于理財機構的實力的認識，消除信息不對稱，建立起客戶的信任感；

在投資策略上，互聯技術可以幫助資產管理人構建量化投資模型，通過程序來進行交易，克服人在投資過程中的弱點，獲取更穩定的收益；

此外，財富管理機構可以通過絡構建高凈值客戶的社群，通過社交來增強客戶的體驗，并借助社交來傳播服務的口碑。

相較于目前的線上化狀況，做高端理財的互金平臺其實還有一些空間去挖掘。

單純的線上化有很大局限性，很難解決定制化問題以及線下多種需求

不過，正如前文的分析，高端理財畢竟具有金額大、決策過程復雜、定制化、體驗性、私密性等特征，很多環節需要線下的工作，很難構建起像普通理財那樣的的線上閉環模式。

適合上做的高端理財，主要是標準化的產品的預約與申購，如信托產品、私募基金等。而定制化的服務則很難通過線上完成。如家族信托、家族辦公室等業務，需要針對客戶的資產狀況、理財需求、未來發展規劃等因素，結合法律法規以及各類資產的特點與表現，進行專業方案定制，很難做成標準產品通過絡平臺進行大規模推廣。

以“家族信托”為例，家族信托是信托機構受個人/家族的委托，代為管理、處置家庭財產，不設預期年化收益率，也沒特定的項目投向，根據客戶的風險偏好，去配置各類投資產品，一般都有超長的存續時間。家族信托具體要實現四大目標：第一是客戶資產進行安全的保護、隔離；第二是稅務規劃；第三是傳承的便利性，第四是長期投資。

為實現這些目標，家族信托的設立與投資管理過程都會比較專業、復雜。首先，財富管理機構需要了解客戶的目的，是出于家族傳續、婚姻避險、避稅、減少家族矛盾、激勵后代，還是為了海外上市、轉移海外資產、移民等，還要判斷客戶是否有違法或欺詐目的。針對合法的需求，需要提出針對性的、合法的、有操作性的信托咨詢及信托設計方案。此后，對信托資產進行盡職調查，確定受益人，擬定信托合同，辦理信將我采下托財產的移轉及登記協助。下一步，是管理這些資產，需要考察、盡調下游的資產管理合作方，過程都比較專業、繁瑣，需要大量的線下工作。

當然，不排除隨著人工智能等技術的發展，技術可以做更多工作，如協助信托管理人制定信托設計方案以及資產管理方案等。不過這一過程中人的經驗與專業性還是不可或缺的。

未來的高端理財會突出線上線下融合，線下環節必不可少

總結而言，高端理財是向高凈值人群提供一個資產配置方案，是一套服務體系，而不是銷售某項起購金額較高的金融產品。面臨的客戶需求是多元的、全面的，有些需求如標準化產品的預約與申購、服務的信息透明化、客戶群體之間的社群互動等等，都可以通過線上渠道來進行。而專業化的方案定制、資產管理合作方的篩選等大量工作需要下完成。

未來的高端財富管理更多還是會線上線下相結合，線下的很多環節是少不了的，體驗、構建信任、合規、風控等元素都需要面對面的實地交流與接觸。將來在高端理財領域，可能是互聯公司從線上向線下拓展資源與能力，傳統金融機構也向線上尋求渠道，線上線下會有越來越多的融合。