從搞科研到做企業(yè)轉(zhuǎn)變最難感謝欺騙我的人

作為海外醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中游的跨境醫(yī)療廠商，麻省醫(yī)療國際具有一定的“中介屬性”：一邊連接的是資源提供方，例如麻省總醫(yī)院、克利夫蘭診所、MD安德森癌癥中心等，而另一邊則連接的是醫(yī)院再到患者。而和類似盛諾一家等老牌跨境醫(yī)療服務(wù)商不同的是，麻省醫(yī)療國際不是直接去抓似“散沙”的C端患者，而是打下醫(yī)院和醫(yī)生，拿下他們手中的資源。

麻省醫(yī)療國際創(chuàng)始人吳功雄是哈佛大學(xué)副教授白白放棄如此寶貴的受教育機會實在可惜，博士畢業(yè)后一直從事神經(jīng)損傷與修復(fù)，腫瘤，心血管系疾病等方面研究，主要研究成果在Nature Neuroscience，Nature Medicine，Circulation，Circul人的一生可能燃燒也可能腐朽ation Research，Cancer Research，PNAS等多個雜志均有發(fā)表。也曾自己設(shè)立了實驗室，還帶過博士后。

剛開始創(chuàng)業(yè)時，吳功雄瞞著太太，把美國家里的房子抵押了100萬美金，作為創(chuàng)業(yè)的啟動資金。要在商業(yè)氣息并沒有那么濃的美國東海岸‘建一個隧道’，把哈佛的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源、教育資源帶回中國，這對于一個從未接觸過商業(yè)的人來說并非易事。為了打造這個通路，新兵吳功雄在這片戰(zhàn)場上迷茫過、也跌倒過。

從搞科研到做企業(yè)轉(zhuǎn)變最難：“感謝欺騙我的人”

見到吳功雄的第一印象是典型的科研人員風(fēng)格，沒有在商場上摸爬滾打十余年的企業(yè)家那樣的“空靈”感，也不太善言談。他沒有接受過媒體采訪，“因為我不會畫大餅，我一直覺得把我要做的事情做好了，才最重要?！眳枪π蹖|歐說。

2015年1月，吳功雄和兩名聯(lián)合創(chuàng)始人一同在美國馬塞諸塞州創(chuàng)立了麻省醫(yī)療國際?！皠?chuàng)業(yè)前我一直在猶豫，在哈佛搞科研十余年，我對企業(yè)管理、投融資這些事情一竅不通?！眳枪π郾硎?，在創(chuàng)業(yè)初期，資金和團隊管理曾經(jīng)讓自己摔過跟頭。

讓吳功雄印象最深的是，“剛開始大家都說我是‘學(xué)術(shù)派’，和商業(yè)派不一樣，在向一名企業(yè)管理者轉(zhuǎn)型的過程中，并不受人看好。作為一名公司的創(chuàng)始人，還需要學(xué)會放低姿態(tài)，走入商場，這讓我一時很不習(xí)慣。足有7、8個月，我才把心里這關(guān)調(diào)整過來?！?/p>

打擊接連地來：合伙人被挖走、融資受挫……然而，這些卻讓吳功雄成長得更為迅速。“其實，我應(yīng)該感謝他們，是讓我受到挫折的人給我上了一課?！碧岬竭@些，吳功雄很釋然。

創(chuàng)立不到3年，麻省醫(yī)療國際在美國已發(fā)展60余名員工，中國團隊發(fā)展超過100人，市場和銷售占比最高。此外，麻省醫(yī)療國際在山西、廣州、上海、安徽等地設(shè)有辦事處。

拿下醫(yī)院，仗就贏了一半

盡管白手起家，吳功雄的還是走上了“戰(zhàn)場”。2015年9月，吳功雄在中國注冊了麻省醫(yī)療國際的中國實體公司，又名“美域國際”。美國總部作為資源整合的中心和落地服務(wù)的中心，中國則充當(dāng)市場觸達的中心的角色。并逐漸建立起四大產(chǎn)品體系：遠程會診、赴美就醫(yī)、高端體檢、醫(yī)護培訓(xùn)。根據(jù)產(chǎn)品和用戶需求的不同，客單價從幾百美金到幾千美金不等。

麻省醫(yī)療國際從創(chuàng)立之初，就專注于兩個方向：其一是醫(yī)療相關(guān)服務(wù)，為用戶提供第二醫(yī)療意見、海外治療服務(wù)和執(zhí)行健康檢查；其二是服務(wù)于美國醫(yī)療學(xué)術(shù)中心的繼續(xù)教育項目，提供培訓(xùn)服務(wù)和滿足研究需求。服務(wù)人群70%是早中期的癌癥患者，其余30%是非腫瘤類例如心腦血管、小兒疾病的患者。吳功雄告訴億歐：“我們主要從三個端口切入：醫(yī)生端口的是醫(yī)護培訓(xùn)，患者端口的是跨境醫(yī)療，醫(yī)院端口的則是學(xué)科共建。”

從醫(yī)生端口，麻省國際醫(yī)療自建了醫(yī)護培訓(xùn)班，主要通過和衛(wèi)計委合作。2017年初，國家衛(wèi)生計生委編制印發(fā)的《“十三五”全國衛(wèi)生計生人才發(fā)展規(guī)劃》為其醫(yī)護培訓(xùn)提供支持引導(dǎo)，

麻省醫(yī)療國際作為承載方，一方面將美國哈佛好的資源引進來，另一方面也為國內(nèi)醫(yī)療管理者和醫(yī)院科室的骨干人才，提供赴美知名醫(yī)院交流項目及醫(yī)療技術(shù)進修機會。

從患者端口，麻省醫(yī)療國際為其提供從咨詢到診后一條龍赴美就醫(yī)服務(wù)。患者可以選擇赴美就醫(yī)或遠程問診，尤其適合癌癥、心臟病等危害性大、死亡率高的重癥疾病，美國的醫(yī)療資源和治療水平對其十分有利。

從醫(yī)院端口則是通過和國內(nèi)醫(yī)院、以及中美醫(yī)院的學(xué)科共建，推動國內(nèi)醫(yī)師團隊建設(shè)、中國資源的有效利用和交流。較為典型的案例包括2016年9月和今年3月，麻省醫(yī)療國際與鄭大一附院、山西省忻州市人民醫(yī)院共建遠程會診中心，在優(yōu)質(zhì)醫(yī)療人才培養(yǎng)、科研合作等領(lǐng)域展開深度合作。

由于大量的病人是在醫(yī)院和醫(yī)生手上，跨境醫(yī)療服務(wù)商如果單刀直入從C端獲客，效率則沒有與醫(yī)院合作高。麻省醫(yī)療國際是從醫(yī)院端切入獲客渠道，而不是直接接觸C端。因此，和醫(yī)院的合作顯得尤為重要。

據(jù)了解，麻省醫(yī)療國際已和1000多家醫(yī)院達成合作，其中深入合作百余家公立三甲醫(yī)院，其中包括北京301醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、山西腫瘤醫(yī)院、中山大學(xué)第一附屬醫(yī)院、江蘇第二人民醫(yī)院等?？梢哉f，拿下醫(yī)院，仗就贏了一半。

社會價值第一，商業(yè)價值第二

據(jù)了解，麻省醫(yī)療國際的跨境就醫(yī)基礎(chǔ)套餐為7.8萬元，與同類公司相比，麻省國際醫(yī)療的客單價是并不高，但這樣是否能保持公司正常運營？

對此，吳功雄解釋道：“我們的目的并不是要掙多少錢，而是為了讓更多人享受到跨境醫(yī)療服務(wù)。中國的高凈值群體雖然在上升，但總體還并不多。我們想把服務(wù)和產(chǎn)品往基礎(chǔ)人群、往中產(chǎn)階級去延伸。”吳功雄透露，跨境醫(yī)療產(chǎn)品的毛利一般為30~40%，而麻省醫(yī)療國際只到行業(yè)平均標準的一半。

談到未來發(fā)展，吳功雄表示：“跨境醫(yī)療是非常低頻的業(yè)務(wù)，粘性服務(wù)少、持續(xù)性弱是所有玩家不得不面對的問題。但另一方面，中國的癌癥患者診療還有大量的缺口，因此，在保持產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上，服務(wù)好醫(yī)生是我們必須攻下的戰(zhàn)場?！?/p>

“企業(yè)家一定要分清楚商業(yè)和事業(yè)的區(qū)別，做商業(yè)價值的事，卻不一定有社會價值，但我們做有社會價值的事情，它一定是有商業(yè)價值?！痹诓稍L的最后，吳功雄說道，“這也是為什么我當(dāng)初愿意不顧一切把房子抵押出去創(chuàng)業(yè)，我希望當(dāng)我老了，坐下來回頭看的時候，我所做的事情能對整個行業(yè)、整個國家產(chǎn)生影響?！?/p>

跨境醫(yī)療之痛

在國內(nèi)，業(yè)務(wù)偏向重醫(yī)療產(chǎn)品的海外轉(zhuǎn)診的還包括盛諾一家、攜康長榮、厚樸方舟等，但業(yè)務(wù)不完全相同。與麻省醫(yī)療國際最為相似的是盛諾一家，專注于疑難大病的轉(zhuǎn)診，不介入抗衰老、美容、干細胞治療等項目。

易觀數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2016年，海外醫(yī)療產(chǎn)品占比前四位的分別是重癥治療、海外體檢、醫(yī)療美容和生育輔助，其中單重癥醫(yī)療產(chǎn)品的占比就超過40%。而據(jù)統(tǒng)計，2016年，中國新增癌癥患者超過400萬人，全球癌癥患者超過1000萬人。2015年全球范圍內(nèi)新增癌癥病例1410萬，有820萬人死于癌癥，預(yù)計未來20年新發(fā)病例數(shù)將增加70%。

中外醫(yī)療資源的不平衡、癌癥患者的不斷增加是跨境醫(yī)療中重醫(yī)療產(chǎn)品發(fā)展的一大推動力。但億歐曾經(jīng)發(fā)文分析過，跨境醫(yī)療是一朵含苞玫瑰，美艷卻帶刺。就目前來看，醫(yī)療資源的“引進來”和“走出去”還不能平衡，海外的醫(yī)療模式也并非完全適合中國的患者。

不僅如此，醫(yī)療服務(wù)的好壞與否，本身較為主觀。因此，若海外醫(yī)療服務(wù)商走單一的重運營模式，并非是一條明智之路。據(jù)透露，除了海外醫(yī)療服務(wù)和toB的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，麻省醫(yī)療國際還涉足新藥研發(fā)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)咨詢等業(yè)務(wù)，此外，其還正在美國建造線下的國際診療中心。

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