三成經(jīng)銷商虧損車市渠道商窮則忽變

　　在全年產(chǎn)銷量超過(guò)1700萬(wàn)輛的預(yù)期下，有一種矛盾卻始終在閃現(xiàn)，那就是市場(chǎng)的繁榮與經(jīng)銷商的慘淡。

　　“今年將有近三成的經(jīng)銷商面臨虧損，其中多數(shù)是新加入和經(jīng)營(yíng)單一品牌的經(jīng)銷商。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形市場(chǎng)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉表示，市場(chǎng)的火爆并未給經(jīng)銷商帶來(lái)更多的利潤(rùn)，勉強(qiáng)維持生計(jì)的仍不在少數(shù);而與之相對(duì)應(yīng)的是，汽車整車廠的利潤(rùn)卻“全線飄紅”，從部分汽車上市公司公布的今年前三季度財(cái)報(bào)看，盈利額最少也有5億元以上。 　　根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2010年前三季度，虧損的經(jīng)銷商占總經(jīng)銷商數(shù)量的比例為13.6%，勉強(qiáng)收支平衡的經(jīng)銷商比例為18.6%;而2009年同期，這兩個(gè)數(shù)值均為11%左右。

　　資金鏈“奴隸”

　　“我們都快成資金鏈的奴隸了!”臨近年關(guān)，看著中國(guó)車市延續(xù)了整整一年的火爆走勢(shì)，一位經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)某自主品牌汽車的4S店總經(jīng)理王先生，心情極為復(fù)雜。他無(wú)奈地告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，他的店目前的盈利水平僅僅夠維持生存。

　　據(jù)王先生介紹，他經(jīng)營(yíng)的品牌雖然銷量不成問(wèn)題，但取得業(yè)績(jī)的代價(jià)卻是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，目前賣一臺(tái)主力車型(小型車)最多僅能賺500元左右，而絕大部分車型往往都以進(jìn)價(jià)銷售。

　　獲得廠家返利向來(lái)是汽車經(jīng)銷商們的主要盈利途徑之一，但恰恰是因?yàn)榉道膯?wèn)題，讓很多經(jīng)銷商在今年感覺(jué)“吃不消”了。“廠家給的銷量任務(wù)早就超出了我們的銷售能力范疇，銷售任務(wù)根本無(wú)法完成。這樣的后果是不僅返利拿不到，被套牢的資金也是越積越大。”王先生表示。

　　的確，經(jīng)過(guò)了2009年中國(guó)車市的井噴之后，汽車廠家普遍對(duì)2010年的銷量寄予了極大的預(yù)期，平均目標(biāo)增長(zhǎng)幅度在45%左右，有的廠家的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)甚至達(dá)到了100%。但市場(chǎng)卻沒(méi)有隨廠家一起陷入瘋狂——據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2010年中國(guó)汽車市場(chǎng)銷量增幅大約為30%左右。

　　生產(chǎn)出來(lái)的車賣不掉，廠家要么進(jìn)行降價(jià)銷售，要么大面積向經(jīng)銷商壓貨。“以我們的主力車型為例，提車價(jià)是6.4萬(wàn)元，而同期該車市場(chǎng)售價(jià)最高在6.5萬(wàn)元左右，如果因?yàn)橥瓴怀射N售任務(wù)而拿不到全額返利，我們每輛車的損失經(jīng)營(yíng)大約為每輛800元，車賣得越多損失越大，加上廣告等各種攤派費(fèi)用，每月動(dòng)輒上千萬(wàn)元的流動(dòng)資金就這樣被廠家套住了。”王先生有些忿忿不平地表示。

　　而在調(diào)查走訪中記者發(fā)現(xiàn)，與王先生有類似處境的經(jīng)銷商并不鮮見(jiàn)。不過(guò)，當(dāng)記者將經(jīng)銷商的生存問(wèn)題拋向廠家時(shí)，他們均不約而同地表示：“經(jīng)銷商的狀態(tài)主要與其自身經(jīng)營(yíng)能力有關(guān)，作為整車廠，我們也會(huì)通過(guò)培訓(xùn)等方式提高他們的盈利能力。”

　　話語(yǔ)權(quán)缺失

　　“目前經(jīng)銷商所面臨的困境，其根源就在于面對(duì)汽車廠家時(shí)話語(yǔ)權(quán)的缺失。”蘇暉表示;同時(shí)，根據(jù)2005年出臺(tái)的《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)規(guī)定，經(jīng)銷商要銷售汽車必須要獲得相對(duì)應(yīng)的廠家的授權(quán)，如是一來(lái)，在話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題上，經(jīng)銷商只能處于先天的劣勢(shì)地位。

　　從北京眾義達(dá)倒閉(2009年，年銷量曾一直北京居于同行業(yè)前列，旗下經(jīng)營(yíng)上海大眾、一汽-大眾以及上汽等企業(yè)車型的北京眾義達(dá)公司宣布破產(chǎn))，到比亞迪經(jīng)銷商退網(wǎng)，類似的事件在2009年-2010年火爆的中國(guó)汽車市場(chǎng)里并不少見(jiàn)，究其原因，經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)的微弱無(wú)疑是根本原因。

　　據(jù)記者了解，目前，比亞迪的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)仍在擴(kuò)張中，對(duì)退網(wǎng)事件，比亞迪官方也僅給出了“這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在挖墻腳”的回應(yīng)。但一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示，這足以體現(xiàn)廠家對(duì)目前渠道問(wèn)題的漠視，這也是長(zhǎng)期以來(lái)廠家和經(jīng)銷商之間地位不平等造成的，如果僅通過(guò)市場(chǎng)自主調(diào)節(jié)，短期內(nèi)很難徹底扭轉(zhuǎn)。

　　據(jù)記者了解，《辦法》目前正在修訂當(dāng)中。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，此前《辦法》的最大弊端，在于強(qiáng)化了廠家的壟斷地位，使已經(jīng)處于弱勢(shì)地位汽車經(jīng)銷商和消費(fèi)者更加被弱化;此外《辦法》強(qiáng)化了4S店經(jīng)營(yíng)模式，抑制了其他經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的存在。而修改后的內(nèi)容或?qū)⒁浴把a(bǔ)充管理辦法”或者“實(shí)施配套細(xì)則”的形式出臺(tái)，對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行再次引導(dǎo)，以緩和產(chǎn)、銷兩方面日益激烈的矛盾。

　　“相關(guān)政府部門對(duì)《汽車品牌銷售管理辦法》的改革應(yīng)盡快出臺(tái)，這無(wú)疑是身處絕境的經(jīng)銷商們的最后希望。”汽車業(yè)知名分析師賈新光表示。

　　變革或來(lái)臨

　　“當(dāng)然經(jīng)銷商自身的改變也很重要。”蘇暉表示，經(jīng)銷商們要開(kāi)始尋求更能壯大自身的經(jīng)營(yíng)模式，為迎接即將到來(lái)的渠道變革擴(kuò)充的實(shí)力。蘇暉指的渠道變革，即經(jīng)銷商的集團(tuán)化趨勢(shì)，而這一趨勢(shì)目前在中國(guó)已經(jīng)顯露苗頭。

　　大連中升集團(tuán)就是其中之一。該公司在2006年初只有15家4S店，截止到目前其4S隊(duì)伍已經(jīng)壯大到77家，按照大連中升集團(tuán)的規(guī)劃，其要在2011年底前實(shí)現(xiàn)4S店總數(shù)150余家;較中升集團(tuán)更大的是龐大集團(tuán)，據(jù)龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華告訴記者，2010年該集團(tuán)旗下4S店數(shù)量將從2009年的300家擴(kuò)張到450家，這相當(dāng)于三四家中等汽車企業(yè)旗下全部4S店的總和。

　　而這些集團(tuán)性經(jīng)銷商的擴(kuò)張方式其實(shí)大同小異，以中升集團(tuán)為例，其擴(kuò)張更多來(lái)自于并購(gòu)、結(jié)盟、合營(yíng)等方式，該集團(tuán)從2009年開(kāi)始就通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)了自身的擴(kuò)張，先是成功控股了成都中道成一汽豐田4S店，之后又在成都雙流區(qū)投資7000萬(wàn)元，建設(shè)了一汽豐田在亞洲規(guī)模最大的4S店，緊接著又收購(gòu)了四川成商集團(tuán)旗下的日產(chǎn)4S店。而龐大集團(tuán)的4S店雖然大多數(shù)是由自己親手開(kāi)建的，但其中也不乏有通過(guò)收購(gòu)和重組手段獲得的。

　　龐慶華認(rèn)為，集團(tuán)化運(yùn)作帶來(lái)的最大好處，是話語(yǔ)權(quán)的改變，“向集團(tuán)化發(fā)展是必由之路。集團(tuán)化能使經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)和管理成本上大大降低，在與廠家合作中擁有更大的話語(yǔ)權(quán)，也可以完成專業(yè)化的管理。”

　　然而，集團(tuán)化的擴(kuò)張更需要資金，上市融資就成了這些經(jīng)銷商集團(tuán)的普遍選擇。據(jù)了解，繼中升集團(tuán)成為國(guó)內(nèi)第一家上市融資的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)之后，龐大集團(tuán)也已向中國(guó)證監(jiān)會(huì)提交了上市申請(qǐng)，除此之外，廣匯汽車、上海永達(dá)、物產(chǎn)元通等汽車經(jīng)銷商企業(yè)，也都在運(yùn)作自己的上市計(jì)劃。

　　對(duì)此，龐慶華表示，無(wú)論上市融資還是收購(gòu)重組，最終的目的都是要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，“就目前汽車市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)看，跨區(qū)域、跨品種、跨品牌的經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)成為汽車經(jīng)銷商在快速擴(kuò)張中有效抵御風(fēng)險(xiǎn)的武器。經(jīng)營(yíng)單一品牌的中小型經(jīng)銷商不用并購(gòu)，自己就會(huì)退出這個(gè)市場(chǎng)。而隨著經(jīng)銷商集中度的提高，經(jīng)銷商與整車廠之間的力量對(duì)比也會(huì)開(kāi)始趨向均衡。”