本文發于餐飲界作者呂植經億歐供行業人士參

【編者按】隨著日漸上漲的房租、人力成本和原材料,“三高”成為餐飲業普遍面臨的問題。為什么外婆家的麻婆豆腐只賣3塊錢一份，還能保持理想的客單價？海底撈提高了部分產品的價格，消費者卻感覺差別不大？這就是漲價的訣遇事沉穩竅。

本文發于餐飲界，作者呂植；經億歐，供行業人士參考。

在運營成本不斷上漲的今天，漲價是餐廳提高客單價和營收最直接的方式。但大多數的餐廳并不敢隨意漲價，生怕將客戶給“趕跑”了。那么，餐廳該采取何種策略，才能讓客群心甘情愿多掏腰包？

1、餐廳的價格要跟著誰走？

在餐廳的營運過程中，我們發現有的餐廳選擇了漲價，有的餐廳保持了原價，有的餐廳選擇了降價。那么，在這樣混亂的價格競爭中，餐廳到底該不該漲價？

餐廳決定漲不漲價之前，必須整明白，餐廳的定價標準是什生命的舞臺么？

在考慮定價的時候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價格來進行參考，并圍繞同行的價格區間進行上下調整，以保持餐廳的競爭力。

乍一看，這種方法非常聰明而且簡單易操作。然而，這確是一種本末倒置的定價方法。

從正常的商業邏輯來看，決定產品定價的是主要因素是餐廳的運營成本和利潤占比。而在實際的運作過程中，同一質量的同一道產品，不同看淡了的餐廳所需要支付的營運成本是有所差別的。這主要體現在供應鏈和出品管理這兩個維度上。

其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價邏輯。好比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產品的低價策略，主要起到招攬客流的作用。

因此，成本導向和需求導向才是餐廳定價的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價的根本因素。

2、如何漲價才能讓顧客接受？

在大多數情況下，面對運營成本的提升，漲價是餐廳維持盈利能力的常用手段。那么，餐廳該如何巧妙地漲價，讓客戶心甘情愿地買單？

目前在業內比較流行的幾個漲價方法有這些：

1）PI值漲價策略

今年年中，海底撈鄭州門店進行了部分產品的調價。有的漲了幾塊，有的漲了十幾塊。但是，大多數的消費者在用餐過后卻沒有感覺到太明顯的漲價，這是為什么？

這是因為海底撈是根據PI值和價格彈性系數這兩個因素進行價格調整。PI值，也叫千人購買率，也可以稱為商品的購買指數、商品的人氣度或是商品的聚客指數。

PI值與價格敏感度的關系十分密切，PI值高的商品是價格敏感商品。PI值高，說明該商品被客戶的關注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個固定的價格區間，商品價格稍有變動就會引起客戶的注意。

商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現反比的關系。也就是說在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。

漲價之前，海底撈在鄭州的客單價基本上在70－90元。漲價之后，基本上還是這樣一個區間。這樣操作，

可以減少顧客的心理落差。

2）新品迭代策略

讓消費者心甘情愿為你的產品買單，是提升餐廳利潤率的核心問題。對于有研發能力的餐飲店，推新品是個不錯的“間接漲價法”。

在消費者的認知中，不同品類的產品對應不同的消費能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價和議價空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個范圍之內。為了改善這一現狀，Kao鋪將引入利潤高的爆品產品替代餐廳固有產品，比如壽司。在kao鋪創始人呂強看來，爆品迭代的運作方式，比起簡單粗暴的升價要更容易讓消費者接受。

3）組合套餐策略

在快餐廳的套餐組合下，很多消費者甚至可能完全不會關注單品本來的價格。

而在很多中餐館，餐廳中任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在狀結構上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產品線。

因此餐廳的定價不應孤立地考慮單品的價格，而應考慮一條條備餐產品線的價格。套餐定價的方式，可以在一定程度上模糊消費者對于價格的概念，也可以減少消費者的心理落差。