吊頂經銷商的改革欲望如何贏得市場容易

著力抓好城市、農村等綠化工作 吊頂經銷商的“改革欲望”如何贏得市場

集成吊頂經銷商不同于其它商品經銷商。經銷電腦、電視機、電冰箱，經銷煙酒，經銷汽車等等商品，不需要設計，不需要集成組裝等服務。而集成吊頂經銷商肩負“不同廚衛房間”的設計和終端安裝職責。因此，集成吊頂經銷商對這一職責的理解和能力的形成，往往決定經營狀態的好壞。 中國集成吊頂自從進入連鎖加盟經營初級階段以來，至少有四、五年的歷程，如果反思一下“工商協作”的過程和細節，總結一下得失和可行性，只要有親身經歷和感受，一定會對“連鎖經營”的實質內容產生強烈的“改革欲望”。實踐得知：經銷商現狀及品牌制造商和經銷商之間的職責不明等，使經銷商的正常經營和拓展受到限制。 （一）解決集成吊頂行業普遍存在的癥疾，才能理順“工商”： 即使“品牌制造商”自己獨立進行全程服務，“市場銷售、設計”與“生產安裝”的前后配合，也存在嚴重“脫節”，這就是集成吊頂行業普遍存在的“癥疾”。就普遍現象而言，品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統一而通用的體系，沒有共同的“銷售、設計、生產、安裝”的商品對象，沒有形成圍繞這一對象進行層層服務的“規律”。 制造商面對僅限于“品牌”及“產品”合作的經銷商，不具有行政權力。制造商的運營要求以及規范銷售、設計的專業要求，只僅僅是一廂情愿，經銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識和共鳴。 “工商之間”的工作性質所產生的分歧和認識上的不同角度，是中國集成吊頂“商業平臺不能擴大”、“低效率、高成本”的主要屏障。集成吊頂經銷商沒有將自己的銷售和設計與制造商的生產緊密聯系起來，甚至，有部分經銷商從未關心自己所加盟的品牌“工業基礎如何”？“工業裝備如何”？“生產方法和理念如何”？“今后的行業發展趨勢及該品牌的工業化前景”如何？ 出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認識，是產生“前后脫節”的主要原因。如果經銷商的“展示和銷售”、“銷售和設計”始終不能迎合產業化“體系和規律”的需要？如果始終不能與生產、包裝、發運緊密相聯？那么，集成吊頂經銷商的營運不會正常。經銷商所獲得的產品（部品部件）質量不會穩定，成本不會合理，安裝成功率也不會得到提高。 （5）在集成吊頂經銷商前端“制約”的前提下，品牌制造商的生產秩序不會正常，不再需要“重型生產線”，產能效率不會提高，質量也不會穩定，發運“半成品”的準確性不會很高，品牌沒有實質意義，擴張受到嚴重制約。 以上“癥疾”是造成中國集成吊頂現狀的主要原因，是制造商和經銷商在實踐中遇到重重困難的主要原因，也是發生在集成吊頂行業中奇怪現象的根源。 （二）經銷商的反思和改革： 應重新解讀集成吊頂。集成吊頂不是抽象的，是具體的生活設施，需要在各種不同房型的廚房內完成設計和安裝，這一設計和安裝能力，是十分具體的。 應重新解讀經銷商的職責。設計和安裝的能力，是集成吊頂經銷商必需具備的能力。排除依賴心理，才能將這些職責予以高度重視。 應該將經銷商的銷售、設計、安裝形成迎合于生產化的、適合于通用和標準產業化的運營體系。首先解決賣什么？怎么賣？怎么設計？采購、生產、運輸、驗收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業。經銷商的銷售、設計、采購等行為，與制造商是否能保障品質？保障準確性？提高產能效率、降低成本？休戚相關，將直接影響經銷商的成本、利潤和安裝成功率。 經銷商規范銷售和設計職責的好處： 可以打好“商業平臺”，可以拷貝，可以復制的基礎，運營不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規律并應用規律以后，可以充分發揮人才的其它優勢。 掌握了集成吊頂經銷商必然需要具備的能力和流程化運營，擺脫不可預見的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入商務拓展。 改善展示和銷售、銷售和設計之現狀，即可獲得降低%不等的成本，在性價比上，占有先機。改善前端銷售、設計和采購方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便于驗收和終端安裝，提高了效率。