吊頂營銷為何小導購能勝大品牌力量

吊頂營銷：為何“小”導購能勝大品牌

并對價格、銷售加以監管 影響集成吊頂終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是因素。筆者在做集成吊頂消費者入戶調研的時候，發現很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇集成吊頂行業里為數不多的中高端大品牌，而是選擇了小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。　　　　其中一位選擇了集成吊頂小品牌（雜牌）的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導購員的態度和服務感覺非常好，很專業，和這個導購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。　　　　另外一位選擇集成吊頂小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多集成吊頂大品牌，如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奧華等，但較終還是選擇了一個當地的小品牌，問其原因，他說，當時他在裝修靠前套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導購員竟然認出了他（已經過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導購聊得挺好，也很認可這位導購，就又選擇了這個地產的小品牌。　　　　從以上兩個例子，可以得出結論，集成吊頂的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產業或產品等，有指定品牌購買的習慣（說明集成吊頂品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業品牌），集成吊頂消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導購員的左右。　　　　集成吊頂終端導購的力量非常強大，即使是相對行業內的小品牌、不知名的雜品牌，只要終端導購努力，也能戰勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位集成吊頂小品牌的導購，國慶期間遇到一對夫妻來購買集成吊頂認為這個品牌是小品牌，沒有友邦的名氣大，要購買友邦，這位集成吊頂小品牌的導購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹，丈夫對這位導購非常認可，就對這位導購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉意，不選友邦而選擇這位導購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導購的店面，對這位導購說：我知道友邦的品牌比你響，名氣比你大，但我認可你的人，就買你的了。　　　　還有一位小品牌的導購，女顧客已經交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的集成吊頂。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發現：到自己家里量尺的是一位設計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導購這樣一說，氣就消了一半，這位導購就又順勢說：其實，雖然我們換了設計師，但這兩位設計師在你來店面前都已經溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不，你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看方案。較終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。　　　　在集成吊頂的終端店面銷售中，如果店面導購能夠充分發揮自己的主觀能動性，讓顧客先認可自己，再認可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產品，在與全國大品牌同臺競技的時候，小\"導購（集成吊頂的中小品牌的導購）完全可以虎口奪食，小\"導購戰勝大品牌，實現終端成交！