誰動了傳統家具市場的奶酪嗎

中國是一個龐大的家具生產、出口基地，一直牢牢占據消費行業市場一席之地。然而，近兩年來，家具銷售額下滑、家具廠倒閉、家具企業高管離職……種種關于家具行業的 消息，充斥著整個市場，給家具業蒙上了一層暗淡的色彩。

中國是一個龐大的家具生產、出口基地，一直牢牢占據消費行業市場一席之地。然而，近兩年來，家具銷售額下滑、家具廠倒閉、家具企業高管離職 種種關于家具行業的 消息，充斥著整個市場，給家具業蒙上了一層暗淡的色彩。

為何，這些家具企業一步步走向倒閉？

是否，家具的市場份額在激烈的行業競爭中一點點被上下游產業蠶食？

未來，這些家具企業該何去何從？

帶著這些疑問，采訪了深圳家具研究開發院院長許柏鳴及副院長關永康。

1.不可阻擋的市場分流之勢

但前提是 縱觀家具行業產業鏈，從上游房地產商到下游的陳設飾品，是怎樣一步步實現銷售攔截和市場搶占的呢？

眾所周知，以往消費者從購房到購置家具經歷的順序是這樣的：首先購買毛坯房，選擇設計方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風格的軟裝陳設。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場也在逐漸分流。

關永康從房地產商銷售精裝房經歷的四個時期說起市場分流的步驟。

第一代精裝房包含 天地墻 ，搶占了建材、施工和設計份額；

第二代在第一代的基礎上，包含廚衛，搶占了櫥柜、衛浴等企業份額；

第三代精裝房在前兩代的基礎上，把衣柜、門廳柜、陽臺收納柜等一并包含，搶占了家具的市場。

如今，像萬科和恒大等地產公司推出的精裝房，甚至包含活動家具和家電，實現 拎包入住 ，同時也完成了上游攔截。

2.中小型企業應打通上下游，向定制發展

從營銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。

關永康指出，目前的家具市場形勢從上游產業鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業，開始銷售活動家具，建材行業也不甘示弱，開始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產業鏈。關永康說： 還沒等家具消費者到賣場，已經被 N輪 ，成交機會不斷被分流，這些是最終使得家具賣場的進店率、成交率和客單價越來越低的核心原因。

面對這樣的危機，中小型家具企業如何應對?關永康指出，打通上下游渠道，從活動家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產業鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發展，也可以是與定制企業合作。

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