上線6個月吸引近1億用戶淘集集逆勢增長的

互聯網話語體系建立后，早期的議論中心始終聚焦于“五環內人群”，他們率先接觸到外賣、O2O等新鮮事物，是互聯網公司最先爭奪的優質客群。但說不清什么時候，風向變了，生活悠閑、房貸壓力小、消費力未被徹底挖掘的小鎮居民，成了互聯網公司的“新歡”。

近三百個地級市，三千個縣城，四萬個鄉鎮，六十六萬個村莊，這是中國的下沉市場。它體量巨大，還未被徹底開發，亟待互聯網公司挖掘。

誰在這里掘金，誰是下一個時代寵兒？

下沉市場紅利誘發爆炸式增長

前兩天倪叔發的稿子下面有讀者留言，“現在整個互聯網還有人口紅利的，就是五環外概念的公司了?！?/p>

這話不假，對下沉市場的滲透給部分公司帶來了大筆生意，且增速迅猛，拼多多年GMV超過1000億只用了三年時間，而淘寶用了5年，京東用了10年。定位小鎮青年的快手，在兩年內成為了BAT之外最大的流量入口。下沉市場的的力量，可見一斑。

它能爆發的原因也不難推敲，首先是市場本身足夠大。根據第一財經的統計，三線以下市場的人口總量遠超過一線、二線人口的總和（占比在70%）。這個群體對消費、娛樂產品存在較強需求。從用戶畫像來看，他們往往在老家有房，生存壓力不大，可支配收入不低；相比于在大城市工作的同齡人，他們工作不忙，閑暇時間更富余，消磨時間自然而然地成了剛需。而隨著父母輩都換上了智能手機，市場的進一步開發成為可能。

市場已經成熟了，但互聯網產品的滲透率并不高。根據《互聯網趨勢報告》的數據，在三線以下城市，BAT和頭條系的產品滲透率一直沒超過20%，換句話說，數億用戶群體的線上消費需求沒有很好地被滿足。如果能抓住這個發展機遇，一舉成名不無可能。

春江水暖鴨先知，變革浪潮下，創業者的嗅覺總是最靈敏的。早在我們大談下沉市場的機遇之前，它們就悄悄開干了。

電商領域最早入場的是京東拼購，它在2014年就已經發布產品。2015年9月，拼多多開始探索下沉市場，一路高速增長，三年即上市。2018年8月，淘集集也發布了。

其中，淘集集最為年輕，但發展勢頭一點不慢，上線兩個月內DAU達到500萬，且經常出現在Appstore上的前十名，下載量可觀。發展至今用戶量近一億，月活數千萬。

一昧模仿前輩只能走向平庸，既然是增速驚人的新銳線上電商平臺，淘集集必然得有所創新。相比于拼多多和京東拼購，淘集集引入了“紅包”模式，用戶在平臺下單后即可獲得一個助力紅包，分享邀請好友助力后，用戶可以提現該紅包。與此同時，參與助力的好友也會獲得一個紅包。助力紅包模式用戶主動分享的概率比拼團要高60%，正是依靠助力紅包的玩法，淘集集的獲客成本大約是其他特賣類電商APP的25%左右。

更引人注意的是，淘集集CEO張正平讓團隊改進了紅包模式，加入“提現”功能。這意味著用戶的每一次分享，都可以獲得實實在在的現金收益，完成人脈變現。凡購買商品后獲得的紅包，在分享給好友助力后都可提現。盡管提現功能按鈕在平臺的三級頁面內，入口并不明顯，但是上線第一天就有21萬的用戶觸發了提現需求。就這樣，淘集集變相解決了拉新和啟動的問題。

無論是淘集集還是京東拼購，它們都已深刻認識到：從來不存在什么“五環外”，只有需求沒有被滿足的用戶。三線以下小城市正處于移動互聯網增長態勢中，誰能服務好他們，誰就能先贏一步。

從價格戰到優質低價

瞄準市場后，如何服務好用戶成了下一個命題。

拼多多采取了低價打法，它的口號就是“夠用就好，回歸需求本身”。它提出了獨特的爆款策略，即每個品牌只銷售少量SKU的爆款產品。選擇低價策略邏輯清晰，小鎮居民屬于價格敏感人群，對產品的要求相對較低，低價有利于更好地占領市場。這幾乎已經成為企業的共識，不僅僅是拼多多，一些彩電、空調品牌在研發針對鄉鎮的產品時，同樣走平價路線。

低價沒有錯，但它對產品質量把關不嚴，導致了假貨橫行。需求端，口碑滑跌，山寨多成了網友的典型印象；供給端，在打擊假貨的過程中，大額罰款引發商家反抗。拼多多上市后進行了整改，想解決“低價低質”問題，效果仍在觀望中。

小鎮居民的價格敏感，不意味著他們對品質沒有要求。退一萬步說，即便當下品質好壞不是關鍵元素，但他們正處于城市化進程中，消費水平不斷增長，需求層次也水漲船高。

淘集集早在成立之初就意識到了這一點，消費升級同樣在五環外人群身上發生，物美價廉才是制勝通道。它一方面通過精細化的用戶運營撬動下沉市場人群的消費剛需；另一方面靠平臺運營賦能商家，協助商家滿足不同場景下的消費訴求。

低價優質策略讓淘集集獲得了肉眼可見的增長，成立6個月時，團隊就擴張至500人，在經濟寒冬中平臺熱度居高不下，團隊逆勢擴招。但所謂物美價廉，永遠是知易行難，淘集集究竟是如何做到的？

淘集集的發展訣竅

如果你去過淘集集的公司，會發現幾句無所不在的標語，核心內容是三個維度，省、好、多。省是價格最低；好是質量最好；多是品類最多，要達到這一目標，背后需要完善而精密的運行機制來保障。

先說“省”，淘集集需要砍掉一系列不必要開銷，讓利消費者。比較典型的被“省掉”的成本是拉新成本，人口紅利見底后，互聯網公司的拉新成本居高不下，百元以上屢見不鮮，高達200元的也有不少。淘集集刺激用戶自發拉新，用紅包返現、超低價商品、砍價免費拿等方式將拉新成本返還消費者。

比如說一元拼團，將原價不超過100元的商品，以1元的絕對低價售賣。要求是你必須邀請一名新用戶，也購買一件1元商品，否則訂單失敗。此外還有免費送禮物的功能，將禮物鏈接轉發給好友，共同參與抽獎活動，滿一定人數即可開獎。

再說“好”，做到好貨的關鍵是平臺對商家做好審核，避免劣質產品流入市場。前不久，淘集集主動下架了4000款產品，就是為了把好質量關，穩健前行，規避前輩踩過的坑。

雷霆行動需搭配精準的鑒別力，它是如何從商品的海洋中定位到不合格產品的？淘集集的策略是“系統關鍵字＋人工巡查”，用敏感詞設定找出不合格產品，涵蓋明顯違反市場定價的劣質商品、傍名牌的偽造品、宣傳功效夸大的產品等。之后再輔以人工巡查，掃清偽劣商品。

適當的獎懲措施也必不可少，前不久，淘集集發布了《淘集集商家信用規章制度》，激勵商家優化服務。信用評價良好的商家，會獲得更多活動、曝光支持；評價不良的商家則加強抽查力度，減少曝光，嚴重失信的直接終止合作。

至于“多”，則主要依靠友好的招商政策來實現。淘集集的賬期、押金、處罰都較為合理，不會對商家進行不合理處罰，好的SKU甚至能獲得免費資源位。吸引成熟賣家加盟之外，淘集集還走得更遠一步，教貧困山區居民賣貨。它推出了淘集集大學，全面輔助商家入駐賣貨。

深入農村，乃至貧困山區，是淘集集的長期規劃，它在2018年就參與了扶貧項目，與相關政府部門及企業簽署合作協議，探索農村電商如何助力精準扶貧，推動農村居民賣貨只是其中一環。扶貧項目現已進入貴州長順、四川會理、湖北秭歸、云南昭通等地，或將牽引出未來十年的鄉村振興。

用“好、省、多”策略精準爆破，吸引下沉市場用戶，淘集集正在飛速增長。在中國這個競爭充分的地域，越大的紅利，窗口期越短，賽道各玩家唯有加速奔跑，時間會辨出勝者。