獨家對話三頭六臂林小偉供應鏈變革應該從源

過去幾年，汽配供應鏈領域涌現了眾多新的企業和模式，各大玩家從數據、軟件系統、倉儲物流、交易平臺等不同領域著手，試圖通過單點切入的方式提高供應鏈效率，在整個市場分得一杯羹。

三頭六臂聯合創始人林小偉對此持有不同觀點，他在和AC汽車的對話中表示：“供應鏈的主要路徑就是配件如何從工廠到達車主手中，這里面的每個鏈條都非常重要。過去有跨界人士想跳過部分環節，我認為這條路很難。我們需要掌握整個供應鏈鏈條，而不是只做其中一環。”

據介紹，三頭六臂目前涵蓋了制造、倉儲、干線物流、門店（前置倉）、終端配送等業務，也就是產供銷一體化和垂直化，從大的戰略上符合林小偉所說的“掌握整個供應鏈鏈條”。林小偉認為，一個市場的變革應該從源頭開始，供應鏈的源頭是工廠，要從制造端影響流通端。

80%產品自主生產 供應內部渠道

三頭六臂成立于2015年8月，由山東榮邦、廣州輝勝、廣州沃安、NEW YORK BRAKE等聯合創立，定位于汽車易損件綜合服務平臺，總部運營中心在廣州，旗下設立平臺研發中心和生產制造中心。

在產品端，目前三頭六臂主營易損件，共25個品類15000個SKU。其中，80%是自主生產的產品，包括濾清器、剎車片、機油等常用易損件。剎車片工廠位于山東省，濾清器工廠位于廣東省；另外20%與國際品牌合作代理，包括蓋茨、歐斯曼、曼牌等。據林小偉介紹，目前自主產品的年生產量在幾個億。

在倉儲端，三頭六臂在廣州設有6000多平方米的倉庫，山東省倉庫超過20000平方米，同時全國設有大型倉儲式分倉，集中在西南、華南和華東。在主干物流上，三頭六臂自建車隊，為線下門店提供運輸服務。

目前三頭六臂的產品只供應內部渠道，通過工廠-倉庫-線下門店的垂直鏈條配送到維修終端。線下門店類似于前置倉的概念，主要承擔兩種職能，一是配送服務，二是業務拓展，目前全國開設700多家門店，廣東、湖南、福建、四川、重慶、貴州等地是三頭六臂的主戰場。

除此之外，三頭六臂在成立之初就組建IT團隊研發了八個技術板塊，包括ERP中央管理系統、倉儲管理系統、客戶供應商管理系統和服務商管理體系、服務商APP、快修保、防偽追訴系統、經分系統。

其中快修保是針對維修廠的SaaS系統，功能包括易損件數據、車型匹配、庫存查詢、統計、客戶管理、收款、在線訂貨、經營分析和配件查詢等。在林小偉看來，SaaS系統已經是汽配供應鏈的基礎設施，各供應鏈平臺自主研發是主流趨勢。目前這套系統約有6000家維修廠使用，暫時采取免費模式。

加盟門店占比70%

與康眾線下門店全直營不同，三頭六臂啟用了認證加盟模式。目前全國700多家門店中70%左右是加盟門店，所有門店分為幾十平米、120平米和200平米三種。根據店面大小不同，每個門店配備3-8人。120平米的門店可以儲備幾十萬的貨，其他類型的門店可按此數據推算。

對于加盟門店的選擇，林小偉很直接，“有錢、有思想、區域位置合適”。三頭六臂建立市場分析和評估團隊，在維修廠相對密集的地方進行選址。

在加盟政策上，針對最小門店收取2萬元加盟費，最大門店收取一定金額的加盟費。除了供應貨品和SaaS系統，還提供技術、運營方面的培訓支持。

在價格體系上，林小偉透露針對所有加盟門店，常用易損件采取統一價格；但是類似于底盤件等頻次低的易損件，大店的價格相對小店便宜。“自主品牌，我們的性價比相對較高；代理品牌，通過一些折扣、返點等，我們肯定比別人便宜。”

三頭六臂的門店能覆蓋周圍5-10公里維修廠，林小偉認為，對于油品、輪胎等大的品類，維修廠的最高訴求是速度。為此，三頭六臂保證30分鐘之內將配件送到維修廠。配送主要是兩種形式，一是門店通過自己的面包車、摩托車配送；二是如果比較急的訂單，也可能打出租車送過去，門店和維修廠可提前商定好配送成本。

雖然目前有6000家左右維修廠安裝快修保，但是通過系統下單的比例并不高，在10%左右。維修廠仍習慣用電話的方式進行采購。維修廠通過三頭六臂平臺采購量占比，林小偉表示不方便透露，“但肯定不止十幾個點”。

核心競爭力是戰略和團隊

林小偉認為每家公司都要打造自己的核心競爭力，但核心競爭力不單單是倉庫、門店或平臺等基礎設施。透明化和同質化將是未來趨勢，他認為公司的戰略和團隊將起到差異化作用。

從戰略上，三頭六臂采取產銷一體化的模式，從工廠源頭著手，對整個供應鏈進行把控。自主權和和定價權都在三頭六臂手中，加盟商和自營門店的品質和價格都可控。

在團隊上，三個聯合創始人在生產、技術、渠道等方面均擁有經驗和資源，董事長宋繼斌是軍人出身，把握整個公司的基調。

林小偉透露，2018年三頭六臂將擴充SKU到17000左右，一方面爭取更多品牌商的代理權，另一方面增加自己工廠的生產品類。

2018年門店將從700家擴充到一千多家，到幾千家門店將進入下一個發展階段。這期間，增強自身對加盟商和維修廠的服務能力是三頭六臂要持續開展的工作。