新三板代表養老公司三開科技朗高養老

最近2年養老產業的快速發展使登上新三板的養老公司逐漸增多，通過分析其中幾家養老公司的財務數據以及發展模式，我們現在有機會對目前養老行業的盈利現狀、以及資本市場對養老企業的態度做一些探索。同時將結合幾家代表性養老創業公司的發展模式，對下一階段社區平臺化商業模式的崛起進行分析！

新三板代表養老公司：三開科技、朗高養老

1、三開科技：從SaaS到線下服務

（1）根據最近公布的2016年半年報，三開科技上半年實現營業收入1159萬元，較上年同期增長561.43%，凈利潤較上年同期減少了3709.95%；

2015年年報顯示，2015年度營業收入為1070.83萬元，較上年同期增長679.22%；凈利潤為-578.

72萬元，較去年同期減少22105.50%。

（2）2016年上半年，三開科技的經營活動產生的現金流量凈額為-505萬，去年同期為-44萬；2016年9月，三開科技向個人發行41.666萬股，獲得大約600萬融資。

（3）根據2016年8月16日西南證券公司發布的關于《北京三開科技股份有限公司違規提前使用募集資金之風險提示公告》，三開科技在取得股票發行備案函前將部分募集資金用于補充公司日常運營費用，包括支付員工薪酬、住房公積金及支付設備貨款等。

（4）三開科技設立全資子公司：北京康老匯養老服務有限公司，康老匯品牌包含：智慧養老云平臺(SaaS)、商城(電商)、養老圈(媒體)、養生堂(科普)、養老優選。

根據以上信息，我們可以得出幾個簡單的結論：

1、為了完成此前與投資機構達成的對賭協議，三開科技的員工快速擴張，管理成本大幅增加，以大量的經營虧損搶占智慧養老的市場份額；

2、根據此前公布的融資數據，我們可以計算得出三開科技目前的市場估值是1.5億人民幣！

3、根據公開財報數據，由于此前一直虧損，三開科技經營活動產生的現金流量連續2年為負數，目前公司資金消耗迅速，資金鏈處在緊張狀態，需要持續獲得外部投資資金輸血；

4、僅僅依靠出售智慧養老產品已經無法支持公司的長期持續發展，三開科技開始拓展新的業務空間；

三開科技遇到的困境不僅僅一家公司的問題，而是整個智慧養老行業將要面對的問題。由于進入門檻比較低，最近2年從各個行業轉型而來的智慧養老企業數量出現爆發式增長，智慧養老行業目前已經進入了激烈的競爭狀態，行業利潤非常低，僅僅靠向養老機構出售軟硬件產品已經難以支持這類公司的持續發展。

因此我們看到三開科技采取了多種市場策略：首先面向養老機構以極低甚至是免費的價格推出SaaS系統，鏈接起盡可能多的養老機構，將SaaS系統當做市場渠道，為未來面向這些養老機構開展系列增值做好鋪墊。同時，其次三開科技設立了養老線下服務公司，向居家和社區方向進行擴展。

但是從最近一年里三開科技陸續推出的智慧養老云平臺(SaaS 平臺)、商城(B2C 電商平臺)、養老圈(媒體平臺)、養生堂(科普平臺)、養老優選(老人與養老機構對接平臺)等服務與產品，我們認為三開科技過多分散精力，對自身的發展方向缺少的清晰定位。

對于智慧養老企業來說，接下來一場大規模的面向社區居家養老服務中心的建設已經展開，這波建設熱潮將為智慧養老企業提供了新的發展空間。

實際上，不少智慧養老企業的服務對象已經由機構養老（To B）轉向了社區居家養老（To C），但是由于激烈的市場競爭以及比較明顯的天花板，如果企業不能持續往線下服務下沉，并開拓新的商業模式，企業的盈利能力將仍然有限。

針對目前智慧養老的發展現狀，我們認為利用自身已有的智慧養老服務經驗，同時結合線下社區服務中心，向社區平臺化方向轉型是智慧養老公司未來發展的一個重要途徑，這部分內容后面會進行詳細論述！

2、朗高養老：從機構走向社區居家

（1）根據發布的公告顯示，朗高養老2014年度、2015年度、2016年月營業收入分別為775.31萬元、1854.48萬元、804.87萬元；凈利潤分別為147.11萬元、171.52萬元、109.09萬元。

（2）朗高養老目前自有 500 張床位、托管床位 250 張，另外今年通過下屬梅園護理院及蠡園養老院新增約 500 張床位。同時已經與 2 家街道和 25 家社區中心簽署合作協議，并逐步增加合作社區數量。

（3）以社區中心為突破口，朗高養老積極同互聯、電信公司進行合作，開發具有線上功能的居家養老設備，通過絡、電視等方式將朗高的品牌和服務信息嵌入社區家庭內部，讓居家老人足不出戶便可享受護理照料服務。

從朗高養老披露的財務信息可以看出：

1、朗高養老目前處在快速擴張階段，收入增速超過100%，公司凈利潤也呈現出大幅增長的趨勢，增速超過70%！

2、朗高養老目前的收費來自3塊，一是養老院提供生活照料和護理服務收取床位和生活照料費；二是護理院則為入住老人提供疾病診療服務，并相應收取診療費用；三是向社區和衛生中心輸出康復護理服務，收取服務費用！

3、以自身養老服務機構為平臺，同時結合信息技術，朗高養老將養老服務半徑向社區街道和居家方向延伸！

朗高養老位于江蘇省無錫市，無錫屬于二線城市。朗高養老目前的收費區間在元之間，通過公司披露的盈利數據以及我們線上線下訪談的情況，我們認為設立在一二線城市市內且有明確定位的養老機構，通過良好的運營管理，維持市場盈利是不存在太大問題的！（當然，對于那些整天宣傳養老不掙錢，同時自己還拼命進行連鎖擴張的人，這里不做討論！）

特別是在一線城市，由于大部分老年人都有自己的獨立住房，而一線城市的住房租賃市場需求又非常旺盛。（讓老年人出售房產來養老，經過幾年的實踐已經證明不可行）

通過對外出租，一線城市市內一套2居室的住房，每月的租金基本都在5000元以上，再加上目前平均每月2000元以上的退休金，相當數量的一線城市老年人是可以承擔每月元的價格水平！

在北上廣深這樣的一線城市，元價格區間的機構養老市場已經全面打開，特別是在今年政府的支持政策越來越精準，更加接地氣的情況下，市場的盈利空間也已經開始全面顯現。

事實上，即使是在安徽合肥這類2.5線城市，我們此前也了解到，一家在當地定位中端，連鎖7家中小型養老機構，床位數3000多張的養老公司，通過良好的運營管理和成本控制，2015年這家公司實現凈利潤超過1500萬，同時還保持著較高的利潤增速。

通過對上面2家新三板養老公司的分析，我們可以看到一個非常重要的趨勢：機構養老與社區居家養老市場開始全面融合發展。實際上，目前很多設在市內的養老機構都把服務半徑擴張到了社區/居家養老，同時政策層面支持的態度也已經非常明顯：

今年10月份，北京市發布的《關于做好2016年養老機構輻射社區居家養老服務工作的通知》已經明確：北京市養老機構利用專業優勢，為社區老人提供短期照料、助餐、助潔等服務，可獲得補貼支持。鼓勵全市養老機構利用自身資源優勢開展社區居家養老服務。

機構-社區-居家養老融合式發展推動社區平臺化商業模式的崛起！

經過這幾年的培育，機構養老市場的發展方向和商業模式已經逐漸清晰，接下來的一波發展機會將出現在社區居家養老方向，由于面向C端老年人群，這個方向將會誕生多種多樣的商業模式和創新公司。

目前市場上已經出現了一些有代表性的社區居家養老創業公司，通過分析這些公司的發展趨勢，我們認為其中最大的發展機會將來自于：社區平臺化商業模式的崛起！

北京知名的寸草春暉養老機構創始人王小龍今年增提到：寸草春暉目前100張床位早已住滿，而且還有700多位老人排隊等待入住，同時寸草春暉目前的凈利率已經達到8%的水平。

通過這些數據可以看到：1、是經過幾年的探索，寸草春暉的機構-社區-居家融合式養老模式已經基本得到驗證；2、是向社會、資本以及合作伙伴發出信號，寸草春暉下一階段將快速擴張復制！

寸草春暉的融合式發展模式主要是通過把機構和社區融合為一體，利用自身社區嵌入式養老機構的地理位置優勢，借助政府，社區街道的支持以及信息化手段同時為所在社區5000多名居家老年人提供日托、送餐、陪同就醫、康復護理、心理慰藉以及生活照料等各種居家養老服務。

但是為了滿足養老機構周邊大量居家老年人的不同需求，只靠寸草春暉一家機構的服務能力是無法滿足所有需求的，最終需要引進第三方養老服務供應商，寸草春暉則對老年人群的需求進行梳理分發，同時負責監督和把控服務質量，這種模式未來進一步發展將使寸草春暉逐漸從機構養老服務提供者向平臺化角色轉變！

實際上，此前不少科技類養老創業公司都嘗試過建立社區平臺模式，也就是之前熱炒過一陣的虛擬養老院。一些科技公司通過智能設備連接起居家老年人，老年人有需求時呼叫平臺，由平臺通知第三方公司提供上門服務。

這種模式看上去很簡單，但是由于沒有線下服務站點，不能提供持續的運營服務，也無法把控服務質量，只能靠政府主導并不斷輸血，這種模式難以實際落地，在市場化運作的條件下，最終大概率走向失敗。

而寸草春暉這種以嵌入式養老機構為載體的模式只是平臺化商業模式的一種，其成功的最關鍵原因是自身有造血功能，脫離居家養老需求也能長期維持自身的正常運營。

但是這種模式如果要最終徹底成為平臺化模式也存在一些缺陷，一是這種在社區建立養老機構的模式相對太重，如果要建立大規模的絡社區平臺，會直接拖慢擴張速度；二是由于要滿足自身機構的發展需要，對地理位置的選擇比較苛刻，難以大范圍覆蓋。

而另外一種通過建立社區養老服務中心/驛站的模式更適合這種大規模復制的社區平臺化商業模式。在這方面，目前我們看到的最好一種商業模式來自于一家叫中康行健的公司，旗下的天天養老項目利用自身的資源和優勢建立了一套務實可持續的商業模式：

（1）是由于天天養老屬于中國社區居家養老服務標準的起草單位，擁有大唐電線等央企背景，再加上擁有比較豐富的居家養老服務經驗，因此政府和街道社區為了充分利用閑置資源發展社區養老服務，以免費提供社區辦公場地的方式邀請他們入住，通過這種方式，天天養老已經在北京沈陽建立了多家社區養老服務中心，并在其他城市進行復制；

（2）是天天養老擁有民政部授權的養老護理員培訓資質，已經在北京、山東、安徽、上海建立四個養老護理員培訓中心，這些培訓中心為下一階段大規模快速復制社區養老服務中心打下了人才基礎；

（3）是建立了社區老人信息資源數據庫，同時開發了子女端和服務端APP，結合各種智能設備，能對服務半徑內老年人的需求和服務供給進行精準調度和匹配。

我們看好天天養老的發展模式，是因為這種模式抓住幾個關鍵點：

一是獲得地方政府街道支持，能夠免費獲得場地，降低運營成本，為單店實現盈利創造了條件；

二是有源源不斷的人力資源供給，能夠支持快速復制；之所以強調快速復制，是因為誰能夠以最快的速度覆蓋社區渠道搶占市場，誰就能在未來整合服務資源的過程中占據優勢地位；

三是養老數據庫和智能設備的使用擴大了服務半徑，提高了服務效率，降低了成本！

天天養老實際運營過程中的經營數據也驗證了上面的觀點。此前做訪但后來才發覺他們對工作并不勝任談的過程中，與天天養老2位創始人做過溝通，了解到這家公司的一些實際運營情況。

在沈陽的天天養老旗艦店，其創始人肖紅藝先生在沈陽經過半年多的實地運營探索。通過不斷調整人員匹配標準，選擇適合當地居家老年人的第三方服務供應商，天天養老目前已經實現單店月收入20萬，盈利超過2萬元，服務老年人群超過2000人，類似的運營也同時在當地另外6家機構中同時展開，從提供的經營數據可以看出，這種輕資產的社區居家養老平臺化商業模式是可以走通的！

之所以前面提到寸草春暉擴展速度太慢是一種缺陷，是因為在現階段的中國養老市場，一旦一種商業模式走向清晰，市場將不會給你任何猶豫的機會！更何況這是一場面向社區居家90%老年人群的渠道與入口之爭，而這個入口未來能夠嫁接的商業資源具有無限的想象力！

今年10月份，北京市強力推出的養老驛站計劃引來10多家國企爭奪，無形中強化了這種社區平臺化商業模式的發展趨勢！按照目前的發展速度，我們判斷只需要年的時間，面向北京市居家養老服務的各類中心/驛站將會出現飽和，提供這種平臺化服務思路的企業之間將會進入比拼服務質量的競爭狀態，隨后考驗的將會是這些社區居家養老企業的運營能力與品牌信任度！

由于養老服務人員是老年人群直接接觸的一線人員，是最終服務體驗的把關人，他們的服務質量直接決定了老年人對企業的信任，因此如何培養足夠多合格的養老服務人員是未來社區養老企業競爭成功的關鍵所在。從這點就可以看出，天天養老自己建立的養老護理員培訓中心是具有長遠戰略眼光的！

為什么養老產業仍然處在主流風險資本關注的邊緣呢？

從目前的資本市場上，我們可以看到一個現象：在獲得大量政策支持以及大量企業積極參與的情況下，主流風險投資機構卻對養老投資保持高度謹慎，養老行業仍然處在邊緣化狀態！

我想這里面最重要原因是養老產業真正進入這些投資機構的視野太晚，大部分投資機構沒有配備專門的投資人員，還沒有來得及對行業進行系統的跟蹤研究，缺少對養老行業現狀，養老需求與國家政策的真正理解。

根它的重量雖不及一束玫瑰花的重量據此前與不少投資機構交流的情況看，有些機構對養老的理解還停留在把養老產業僅僅當做醫療服務一部分或者養老地產來對待，看不到這個行業的快速變化，和已經出現的新商業模式、新機會。

舉個小例子，今年3月份，有幾家知名FA機構的投資人跟我們聯系，希望我們可以推薦好的養老項目，當時我們推薦的是麥麥養老，結果對方說一堆養老是醫療的一部分，什么不看好麥麥養老模式的話，然后2個月之后麥麥就拿到了3000萬投資......

但是與主流風投機構相反，我們線下看到的多起養老行業風險投資案例都是來自于行業內的國有企業、金融機構與產業基金。這些公司由于之前就是從事養老行業，對行業的變化與機會有更加清醒的認識！

我們相信2年之后，當社區居家的養老輕資產運作模式逐漸成熟，同時投資機構在經過人才儲備和市場研究之后能夠逐漸把握行業現狀與投資機會時，這些主流VC資本會把更多目光更多轉移到養老行業，到時說不定又會出現年大量投資機構扎推投資移動醫療的景象！

*本文作者段明杰、周超，億歐專欄作者；ID：AgeClub；轉載請注明作者姓名和“來源：億歐”；文章內容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支持。