最后要說瘋狗說的幾個問題了這是我自己的一

有關定制游的話題，TBO已經進行過多次探討，經過@江湖上最后一條瘋狗與@最后的王爺的三輪激戰，定制游基本已經被“扒皮拆骨”，只等市場的檢驗。我們本以為這個話題可以就此塵埃落定，但江湖并不想因此太平，狗哥之后，@江湖倒數第二條瘋狗又要“起底”定制游。其中的精華在于，以現階段SaaS軟件的收費標準，倒推什么規模的旅行社才是SaaS系統商的潛在客戶，結論無比“心酸”。既然他不吐不快，TBO也希望能通過更多的角度，來看還處在發展階段的定制游市場，或許我們會有新的發現。

在我看來，定制游要看客戶想要什么樣的服務，想支付什么樣的價格。定制游服務對象大致分為兩類，比如德邁的模式主要服務高層次客戶。

年前中國銀行曾經組織了一次私人的銀行客戶茶話會，那是我第一次接觸德邁，感受是他們的產品確實能提供個性化、小眾化服務。這些高端客戶在乎的不是價格，而是對方提供的產品是不是能滿足自己的欲望。

中低端客戶的定制理論上不能叫定制，只能說是線路建議，就是給消費者一條比跟團游更自由的行程，消費者得不到一對一的服務，企業也無法滿足消費者更多甚至無理的需求，這都是正常的。當然，他們基本也不會提出這方面的需求，因為資金、預算、時間三方面都有限制，就像沒去過港澳的消費者，基本不會去芬蘭看極光一樣。

現在大部分創業公司也分兩類，這里只談大眾需求的定制游創業公司，一種就是定制規劃，一種是SaaS服務。

有一點我是支持瘋狗的，一個去都沒去過當地的OP，怎么感同深受？

先說做定制規劃的公司。如果不是做高端定制且有長期經驗積累的規劃師，怎么能確保行程規劃合理？分配給客戶的OP，很多都是留學生、兼職人員或者旅游經驗比較豐富的用戶。這些定制師用系統規劃行程，上游記看看就上手，定制根本沒有標準可言。

比如一些公司會按照定制師等級收費，還沒有做行程，就要按OP等級標準付費，誰愿意？回到開頭那句，客戶需要什么樣的服務，愿意支付什么價格，沒有服務憑什么支付價格？服務還沒有明確就開始定價，也許消費者付出的費用壓根不能滿足他們的需求。

還有一類規劃公司類京東模式，有自己的規劃團隊，其實效果一樣。也許一份行程給了無數個人，就是幾個國家或者城市碎片拼接起來的。預訂大多來自于各大OTA或者供應商，他們再加價賣給客人，稍微用點心的客人自己去預訂可能還能省下10%左右的成本。

值得關注的是“幸福與快樂，中低端客人是價格敏感群體，一定會比價。這樣的客戶還不如自己用行程規劃軟件自動生成一個行程，然后隨便改改，再從OTA預訂，最后他們會發現多花幾個小時，幾個朋友一起出去旅游的費用能省下了幾千塊（規劃費和產品加價產生的溢價）。

有的公司客戶渠道就是幾大OTA平臺，這種公司一點價值都沒有。一個公司沒有產品端、沒有客戶端，存在的價值在哪？只能靠現在一些信息不對稱或者懶客戶產生訂單，這讓我想起90年代有個大哥大，知道各地行情不一樣，用信息不流通做貿易一樣，這種創業是不可持續的。

再說某企業，雖然用戶多吧，但為什么某大型旅行社投資前，他們的年收入只有千萬？因為他沒有優質的資源端做支撐，客戶看完游記就去OTA預訂了，根本沒法變現。現在為什么營收增長快，是因為該大型旅行社給他們投放了資源端。一個有用戶基礎的公司都難以變現，更何況是又沒用戶、又沒有資源的創業公司，不是搞笑的是干嘛？

我們再來說說SaaS服務——那就是開玩笑，現在只要是C端做不下去的公司都說自己是SaaS服務商。

我本身是旅游行業的從業者，每年都有無數賣SaaS的公司來推銷，如果我全都買，一年至少要付出20萬元的成本。現階段，國內的旅行社或者旅行服務商高度分散，且遍地都是規模小到不能再小的作坊式旅行社，你們覺得誰能承受？他們壓根沒有那么多用戶。

你說你賣給大的旅行社，全國做到1億以上規模的旅行社有多少家？全國旅行社總量在三萬家左右，其余掛靠的不少，估計有幾十萬。這個掛靠的數據我沒有，但是能支付起這個成本的旅行社，年銷售額至少要在1億以上。

因為定制現在畢竟不是主流，假設其中有5000家買SaaS服務，這些企業一年可能有5000萬-1億的收入，這個規模沒有任何資本溢價的空間，未來也沒有任何增長可能，怎么上市融資講故事？這還是獨角獸公司才能做到的規模，如果有幾家企業競爭還做不到這個規模。

有人肯定會說，我有5000家旅行社用戶了，我要推廣我的資源很容易，

那更扯淡。5000家用戶要付得起1萬的SaaS費用，就必須有至少1個人專門做這個工作，按照毛利10%來算，至少要有60萬的銷售額，才能覆蓋基本的人工和SaaS成本。

一家旅行社想要賺錢必須自己采購核心資源，需要資金投入、海外墊資、自己推廣，以及公司基本攤到人頭的開支。一年如果做不到240萬營業額、有24萬毛利，根本賺不到錢，一個做1億規模以上的公司會為了這么點利潤做大投入？就算大投入，他們肯定也要控制資源端，你SaaS公司想賣點產品給他們可能嗎？資源都被控制住了。

SaaS公司又有故事要講，我可以做串貨分銷。可是，旅行社傻嗎？本來我可以賣1000元的東西，被串貨的分銷到淘寶等各個渠道，自己跟自己打價格戰嗎？旅游行業單產品資源一定要高度聽從命運的安排集中，要不攜程搞那么多特牌獨家合作干嘛？攜程下游的產品被酒店或者代理到處分銷了，毛利怎么保證？道理一樣。

如果為了維護自己的利益，高價格分銷賣出去，就算其他定制公司用這個產品，他們的毛利也只能維持在%，SaaS公司怎么賺錢？所以都是扯淡。

最后，要說瘋狗說的幾個問題了，這是我自己的一些想法。

怎么解決客戶和資源端匱乏的問題。要有自己獨有的資源點，不需要多，也許個就能夠成渠道優勢。這個最好是主流產品，吸引一批基石客戶，做好行前行中行后服務，然后通過一些激勵政策，積累更多客戶規劃的線路，像某企業為什么營收增長快，是因為有一大批游記和使用的用戶變現。現在要做的是不管你去不去，先積累一批線路，每個人的需求不一樣。

創業公司做一個簡單的模型，讓用戶去發揮，然后根據用戶創造的景點、酒店、城市機票、當地五臟六腑運轉正常吃喝玩樂的數據分析，找熱門數據選擇性采購，增加資源庫和產品毛利。比如去法國的游客都要去盧浮宮，這個就去采購。

客戶的需求千奇百怪，只提供主流的產品庫、讓客戶去補充特色產品庫的模式，就可以邊積累、邊采購，形成一個有效循環。這樣資源端才能不斷補充，客戶端不斷積累。規劃行程的事情交給客戶自己，客戶自然會選擇適合他們的行程走。你們只要把行程變現，別讓他們流失到其他平臺去預訂就好了。

總結一下，從目前市場的亂象來看，我支持瘋狗的觀點，特別是主流定制公司。從定制的定義來講，還是要區分高、中低端客群創業，服務模式完全不同，盈利只能來自資源端采購的完善，定制的線路也可以很傳統，但是資源端都沒有傳統的東西，還要賣出不傳統的價格，是不是有些搞笑？