他們在等待什么

汽車企業靠什么賺錢？對一個超過100年歷史的行業來說，這好像是一句廢話，不過當汽車行業冒出許多所謂“新勢力”企業之后，這個問題就變得有點曖昧而復雜。

有句很傳統的描述，汽車是“資本密集型、技術密集型的規模化產業”，面對傳統車企動輒幾十萬甚至上百萬輛的銷量規模，新入局的玩家必須面對的問題是，在投資人的錢燒完之前，如何形成靠得住的盈利模式？

畢竟以幾萬輛規模起步，靠賣車實現短期盈利太難了。另一個不太好說出口的問題是，“新勢力”們真的打算靠賣車賺錢嗎？

為什么靠賣車賺不了錢？一個常常被引用的案例是，特斯拉作為運營最成功的汽車行業“新玩家”，成立15年以來，60個財季中只有2個是盈利的。

換句話說，即使今天已經與福特汽車市值規模相同，但特斯拉一直都在仰賴投資人的錢過活。

在華爾街的大多數投行和主動型基金加入唱衰大合唱之后，馬斯克堅稱不需要融資，但隨后的實際行動卻響應了財務警告，裁員4000人并重組董事會，以改善財務狀況。

也許會有人認為是投資人在多年等待后喪失了耐心，其實等待得過久并非關鍵因素。華爾街1200家基金中，只有十幾家重倉特斯拉，他們接盤的時間遠遠沒有15年之久。他們明明知道每賣掉一輛Model 3，就會賠數千美元。

他們在等待什么？

即便馬斯克不斷給賠錢這件事找理由，如電池PACK手工程序比預想的多，導致人工費用大漲等等，他們也從未很少置換手中股票。

特斯拉當然明白局勢的嚴峻，管理層做夢都想爬出虧損的泥潭。特斯拉已經停止Model 3基本版的訂貨（官方說法是“產能優先序列調整”），并大幅增加“高配”版Model 3的產能，后者的價格達到7.8萬美元，價格翻了一番，和瑪莎拉蒂Ghibli、保時捷911旗鼓相當。

特斯拉當然明白脫離“平民車”的代價，但他們面臨的盈利壓力迫使他們得罪客戶，有些做法持續多年。

事實上汽車行業的成本與利潤已經相當公開透明，靠生產和銷售汽車賺錢的核心只有一個簡單的詞——規模。

一個完整擁有沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝的整車制造廠聯合生產線，如果不能做到每分鐘下線一輛車，幾乎就可以認定為賠錢，而特斯拉的夢想是每3分鐘下線一輛車。

回到規模這個汽車OEM企業最核心的成本核算點來看，這種與傳統車企數量級的規模差異，直接導致零配件的供貨成本、運營成本、固定設備投資和設計費攤銷，造成巨大的成本鴻溝，足以吞噬特斯拉的大多數努力。

因此，即便特斯拉達到每周2500輛的預期產能，盈利仍然很難。更何況特斯拉的超級電池工廠完工率只有38%，周產量2500輛的目標都依然遙遙無期。而加快電池生產線的建設進度，又需要大筆借貸，特斯拉似乎在資金和規模這兩件事上陷入了死循環。

特斯拉遭遇的困境，揭示了新造車勢力在未來可能遇到的陷阱——即便他們不急于攤銷早期的大筆投入，賣車也多半是賠錢的買賣。

目前的“新勢力”中，走在前列的已經脫離了用華美或者粗糙的PPT忽悠投資人的階段，而某些號稱形成規模產能200億人民幣都不夠用的，恐怕正在繳納缺乏經驗+沒有家底+大手大腳的綜合學雜費。

換句話說，特斯拉的中國“追隨者”們，甚至還未有資格“享受”正在折磨特斯拉的成本泥潭。

服務還是“勒索”？如果造車、賣車是傳統而緩慢的盈利模式，那么對于需要快速成長的新玩家來說，還有另辟蹊徑的可能嗎？

當然有，汽車這個從來不缺乏聰明頭腦的領域，對于商業模式的升級一直是一個長久的話題：賣軟件/賣服務、共享車隊、賣給政府、新技術拉動，如果你關心過造車新勢力的話題，一定或多或少的聽說過這些概念，唯一的問題是，似乎還沒有看到有人真正的實現過。

雖然“生態”二字目前許多人都很謹慎的不去觸碰，但通過構建生態系統，賣軟件、賣服務，是不止一家“新勢力”車企念念不忘的事情。

當然也有不同的聲音，汽車之家的前老板、車和家的現老板李想就認為，車價值很高，相當于幾百部，而軟件價值頂多相當于一部，以百倍的價格博取一倍的利潤，無異于老虎撲蚊子。若把服務價格提上去，會不會嚇跑客戶？

特斯拉更是早有嘗試，通過“軟硬結合”，將軟件嵌入到重要的硬件功能當中，讓用戶為看重的升級功能乖乖付錢。

除了在續航和電池功率上作區分，特斯拉的選裝琳瑯滿目：電動座椅、座椅加熱、玻璃除霧、打孔木內飾在內的高級選裝包5000美元，特殊油漆1000美元。

在所有傳感器部署到位的情況下，如果用戶選擇“解鎖”其中一部分乃至全部，實現自動駕駛需要付出5000美元。即便付出這一切的用戶，也無法享受技術進步的快樂——當自動駕駛軟件全面升級之后（譬如升級到L3級），還須付出3000美元。

是不是聽起來很絕？傳統汽車上也使用各種選裝包來引誘客戶加錢，但那畢竟還是做“加法”，做到特斯拉這樣，用軟件封鎖硬件的做法“勒索”客戶，在汽車圈還聞所未聞。

理論上，客戶可以為軟件日后的迭代再被薅若干次羊毛，只要軟件有足夠的吸引力。自動駕駛等級的提升是個好主意，它確實能給駕乘帶來額外的享受。問題是，所需硬件必須在交車時就必須部署到位。

就像買了套住宅，額外花點裝修費應該沒問題，但其中某個房間干脆進不去，必須為這個房間可能的、未來派裝修再次付費，恐怕客戶就不能表示淡定了吧。

許多國內造車“新勢力”必須想出更有創造力的軟件付費玩法，畢竟中國消費者為軟件和服務付費的意愿度更低，讓客戶在車輛生命周期內拿出車價的20%以上來購買后續服務費，基本上等于自絕后路。

即使是強需求、高頻次的代客泊車和即時充電等服務也不堪大用，特斯拉的城際超級充電站和這就是命運的一生；這就是一生的命運蔚來展示的換電模式，即使企業自身也不認為這是能夠賺錢的業務，更多的還是在提升用戶體驗。

特斯拉耗資昂貴的充電站，是為了消除客戶對于長途旅行的里程焦慮；而蔚來的換電模式，只能作為“點補充”。

等待“戈多”來賺錢共享化也被寄予厚望成為新玩家的新玩法，但和軟件與服務相比，不如說這是一個更大的“坑”。

人人看好又人人吃癟，這是關于共享汽車一個很奇怪的現狀，汽車制造商都清楚，共享車隊基本上用來毀掉自家生意的，共享本質上是削弱汽車財產屬性，強調出行的工具性。

理論上，如果每一輛車每天處于行駛狀態的時間，從4%提高%（扣除充電時間），那么車廠要倒閉大部分，我們再也不需要如此之多的汽車了。甚至有些人疑心，造車新勢力抱住共享的大腿，實際上是對自己產品銷路缺乏信心，改售為租。

更何況，產權屬于制造商的共享車隊，資金回收速度令人絕望的慢。戴姆勒和寶馬此前將各自運營很久的共享業務合并，并對投入設定了上限，相當于告訴市場，共享項目基本涼了。

如果中國的“新勢力”們想要賦予共享汽車新的活力，必須要弄懂目前用戶體驗中繞不開的那些“死結”。一個明顯的提示是，對客戶限制越少，就能更快還常常拿別人家的幸福作榜樣地獲取客戶，在北京使用固定停車位的共享單車全都無疾而終，而任意地點取還的共享單車如野草般瘋長。

沒有幾輛能夠交付的量產車，自然也組不齊像樣的車隊。如果不顧財務風險強上“共享”，可能有地主家傻兒子的既視感，問題是投資人愿意嗎？

如此一路盤算下來，似乎只有向政府“賣身”了。當然對處風口上的新企業而言，并不是自賣自身，而是向政府尋求利潤。

此前兩年，這條路一度被某些企業玩的“風生水起”，那就是混補貼。在這件事上許多造車新勢力沒能趕上“大集”，現在補貼退坡、政府監管嚴厲。至于抱住政府的腿，壟斷出租車業務，暫時以此貼補家用尚可，但長期看油水不大。

雖然地方政府可以對發改委和工信部發起強力公關，但往往只能幫助注冊在當地的新勢力企業拿到新能源車生產資質而已，想直接讓政府掏錢越來越難。

至于靠新技術拉動新的消費沖動，就汽車本身的產品力層面的“縫縫補補”，新勢力車企未必比傳統車企做的更好、更有實力，而智能聯、電池革命以及自動駕駛等“高精尖”的全新技術，必然要通過“漸進式”的步伐實現商業化應用，對于解決造車新勢力們眼下的盈利困境幫助不大。

看起來似乎“條條大路都不通羅馬”，但對將來指望什么賺錢這件事，造車新勢力似乎也沒有看到沒有想象中的焦慮，許多甚至還停留在取悅投資人的階段。夏蟲不可以語冰，面對批量化地“倒在量產之前”這個眼下最大的問題，盈利或許真的只是還很遙遠的“坑”。