本文首發(fā)于品橙旅游經(jīng)億歐整理供行業(yè)人士參

【編者按】出生之初，螞蜂窩和窮游就被業(yè)界習(xí)慣性進(jìn)行比較。兩家以相似的特征引起資本的追捧，遭遇過(guò)共同的問(wèn)題，采取過(guò)異曲同工的應(yīng)對(duì)之策，也有過(guò)近似的發(fā)展目標(biāo)，但后續(xù)的發(fā)展壯大中，螞蜂窩和窮游之間的“縫隙”明顯加大，各自在尋求按照自己的步伐和節(jié)奏左右奔突，最終會(huì)“殊途同歸”還是“和而不同”，“同路人”和“異己者”之問(wèn)再次響起。

本文首發(fā)于品橙旅游；經(jīng)億歐整理，供行業(yè)人士參考。

上市！上市！上市！

不管家人朋友怎幺催窮游于2004年誕生于德國(guó)漢堡的一個(gè)留學(xué)生宿舍。后來(lái)正式注冊(cè)于2007年11月6日，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資本為1500萬(wàn)元人民幣。從后來(lái)間接披露出的信息顯示，當(dāng)時(shí)的股本結(jié)構(gòu)，肖異出資1232.55萬(wàn)元，占到82.17%；周彤出資217.5萬(wàn)元，占到14.5%；張軼出資大約在50萬(wàn)左右，占到3.33%。

坊間傳言，窮游副總裁周彤是窮游CEO肖異的神交之友，出于志趣相投正式創(chuàng)業(yè)，最初窮游只有兩名員工。

這方面，螞蜂窩COO呂剛也是因?yàn)椤俺粑断嗤丁迸c螞蜂窩CEO陳罡走到了一起，把興趣變成了事業(yè)。2006年，陳罡和呂剛就做起了“螞蜂窩”，2008年螞蜂窩有一定用戶量之后才開始全職創(chuàng)業(yè)。

就像陰晴不定的天氣旅游攻略的同人創(chuàng)業(yè)特色，讓彼此的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、協(xié)作能力等方面都有過(guò)人之處。

有意思的是，對(duì)比一下兩家的融資情況，有不少相似之處。比如，兩家都宣布已累計(jì)融資1億美元。不同的是，窮游到了D輪，螞蜂窩是C輪。

2011年，窮游獲得摯信資本數(shù)百萬(wàn)美元的A輪融資，2013年和2014年，窮游相繼獲阿里巴巴領(lǐng)投、摯信資本和SIG跟投的數(shù)千萬(wàn)美元B輪和C輪融資。

2016年1月，窮游宣布完成了5700萬(wàn)美元（約合3.7億人民幣）的D輪融資。此次投資由眾信旅游領(lǐng)投、SIG優(yōu)投金鼎跟投，一起獲得窮游12.54%的股權(quán)。分拆出來(lái)看，眾信旅游和優(yōu)投金鼎分別占5.499%股權(quán)，SIG股權(quán)則上升至7.647%。值得注意的是，阿里的股權(quán)占比由28.09%下降到24.716%。

至此，窮游已累計(jì)獲得融資逾1億美元。通過(guò)3.7億人民幣獲得12.54%的股權(quán)可以大致推算出，窮游新近的估值大約29.5億元人民幣。

2011年，螞蜂窩獲得今日資本獨(dú)投的500萬(wàn)美元并200萬(wàn)美元無(wú)息貸款；2013年，螞蜂窩獲得啟明創(chuàng)投和今日資本投資的1500萬(wàn)美元B輪融資。

2015年3月，螞蜂窩宣布完成C輪融資，此輪融資由高瓴資本、Coatue、CoBuilder、啟明創(chuàng)投共同參與。此輪融資金額尚未透露，但螞蜂窩方面表示，此次融資之后，

已累計(jì)融資1億美元。如此推算，C輪融資至少8000萬(wàn)美元左右。

目前，窮游有6000萬(wàn)粘性用戶。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，截至2015年2月，螞蜂窩已積累8000多萬(wàn)用戶。

窮游和螞蜂窩的營(yíng)收、銷售額上的情況，也值得揣摩窺探。

窮游CEO肖異曾透露，公司在2013年達(dá)到了千萬(wàn)人民幣的收入。通過(guò)眾信發(fā)布的公告間接獲知，2014年度，窮游營(yíng)業(yè)收入為16,164,992.51元，凈利潤(rùn)為525,899.44元。數(shù)字之間是吻合的。

從螞蜂窩的情況來(lái)看，螞蜂窩COO呂剛此前介紹，2014年螞蜂窩自由行的交易額已突破9億元人民幣，包括廣告收入和日均超過(guò)1萬(wàn)間酒店預(yù)定量。陳罡表示過(guò)，2015年螞蜂窩完成了20億元的銷售額。

在窮游和螞蜂窩上升的過(guò)程中，陸續(xù)也有其他同類型站贏得了市場(chǎng)關(guān)注：現(xiàn)在已經(jīng)很少人知道的旅人，成立于2008年，當(dāng)年雷軍還投資過(guò)，后來(lái)騰訊收購(gòu)，硬是做沒了；2011年出生的驢評(píng)也曾被寄予厚望，范敏甚至豪言不排除分拆上市可能性，后來(lái)攜程還是把它劃到了目的地探索頻道，變成了一個(gè)分支意義的旅游攻略社區(qū)，做做就變小了；面包旅行在2014年也獲得由騰訊領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元的C輪融資；在路上、蟬游記又冒出頭……

最終，市場(chǎng)目光又匯聚到了螞蜂窩和窮游身上。這兩家很早就成了這一領(lǐng)域的標(biāo)桿。不過(guò)，業(yè)界關(guān)于商業(yè)變現(xiàn)模式、轉(zhuǎn)化率的疑問(wèn)，在兩家的成長(zhǎng)過(guò)程中也不斷被提及，甚至有OTA還擔(dān)心，合作中會(huì)有“截流”的問(wèn)題。

無(wú)論是在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)上市，窮游和螞蜂窩都要拿出實(shí)際行動(dòng)，給投資人交代或者說(shuō)希望。當(dāng)然，如果打了新三板，意義似乎也就沒那么大了。上市前做出更大的營(yíng)收和盈利，成為兩家必須要不斷自我敲打的重要命題，這也是尋求獨(dú)立發(fā)展、防止在此階段就被收購(gòu)的必由之路。

從旅游社區(qū)出發(fā)：是“殊途同歸”還是“道不同，不相為謀”

同類型站往往是從攻略、游記、指南起家，而螞蜂窩和窮游從一開始就有打造旅游社區(qū)的痕跡，顯得更高級(jí)些。

目前，面對(duì)戰(zhàn)略升級(jí)，可以看出，兩家都不約而同地選擇了將面向C端的自由行作為突破口。窮游切入口要更精專點(diǎn)，發(fā)力出境自由行，從理論上講，客單價(jià)也應(yīng)該高點(diǎn)。

近期，螞蜂窩和窮游在數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化上都做出了不少努力，不過(guò)，窮游在大數(shù)據(jù)方面的動(dòng)作明顯還是慢了一拍。目前，螞蜂窩的數(shù)據(jù)發(fā)布已經(jīng)做出了影響力，一些聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)案例還算是比較成功的，而且立于UGC的根基，會(huì)顯得比OTA的數(shù)據(jù)發(fā)布更純粹點(diǎn)。

當(dāng)下，窮游核心產(chǎn)品包括 “窮游錦囊”、“最世界”、“行程助手”等，正在接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。螞蜂窩在自由行布局上的“機(jī)+酒”、“當(dāng)?shù)赜巍薄ⅰ昂炞C”、“國(guó)際租車”等，在社區(qū)布局上的“問(wèn)答”、“蜂蜜對(duì)話”、“結(jié)伴”等，也在發(fā)力。

螞蜂窩表現(xiàn)出來(lái)的是對(duì)于那幾家OTA那樣加碼自營(yíng)直采沒有興趣，切入自由行更愿意像飛豬一樣做平臺(tái)，更多的是幫助OTA或者旅行社實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流功能，通過(guò)CPC模式或者CPS模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，并進(jìn)而瞄著痛點(diǎn)做好環(huán)節(jié)服務(wù)工作。而窮游顯得已經(jīng)在猶疑了，在重資產(chǎn)模式、深度介入產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中試水。

下，窮游計(jì)劃開建更多的海外中心Q-Home，在泰國(guó)清邁的Q-home已經(jīng)建成，日本京都、泰國(guó)普吉島和意大利威尼斯的Q-home也在籌建當(dāng)中。業(yè)界甚至傳言，窮游已經(jīng)買斷了清邁最火的一個(gè)旅游項(xiàng)目，清邁當(dāng)?shù)氐暮芏嗦眯猩缍际沁@個(gè)項(xiàng)目的分銷商。

基于出境市場(chǎng)的高凈值，窮游做更大圈層的生態(tài)鏈布局也不是沒有可能的。這就像其股東眾信要打造出境綜合服務(wù)平臺(tái)一樣，眾信已涉足海外教育、移民置業(yè)、醫(yī)療、體育、海外金融等等領(lǐng)域。這方面，窮游是有想象空間的。

不過(guò)，整體來(lái)看，螞蜂窩目前呈現(xiàn)出的商業(yè)模式空間更大點(diǎn)，落地效果也更好點(diǎn)。螞蜂窩在B端上目前也形成了較好的切入角度。例如，螞蜂窩與國(guó)內(nèi)各級(jí)旅游局的合作以及國(guó)外旅游局的合作，為目的地做打包服務(wù)等等，都有了可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)和路徑。

特別是對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，螞蜂窩抓住了自己的核心優(yōu)勢(shì)，一些產(chǎn)品設(shè)想落地效果不錯(cuò)。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)旅游社區(qū)的大數(shù)據(jù)加以分析應(yīng)用，是能夠精準(zhǔn)營(yíng)銷旅游產(chǎn)品的，還能以更低的成本運(yùn)營(yíng)旅游業(yè)務(wù)。近期由未知旅行引發(fā)的創(chuàng)意營(yíng)銷爆點(diǎn)，就顯示出螞蜂窩對(duì)用戶研究得很對(duì)套路，對(duì)于碎片化的需求也有較為成熟的整合手法。

最初都是講情懷、談理想，這么多年過(guò)去了，如果還只在講情懷，估計(jì)連自己都不太信了。螞蜂窩和窮游，誰(shuí)能更現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，注定誰(shuí)就會(huì)走得更好。（品橙旅游主筆 周易水）