今天李小雙采訪了宋小菜

今天，李小雙采訪了宋小菜

女的名字里沒“小”，男的名字里也沒“宋”

不只宋小菜的創(chuàng)始人余玲兵不姓宋，核心團隊100人也均無一人姓宋

目前，宋小菜整個團隊300人，經(jīng)查證，有三名銷售地推姓宋。

那宋小菜是跟誰的姓？

我稱余玲兵為余總，他讓我叫他天舒（天舒是余玲兵在阿里時的花名），他旁邊的市場運營總監(jiān)張琦叫他老余(張琦，原阿里花名“銀古”)。宋小菜團隊如果有誰違規(guī)喊“XX總”，而不是“老XX”或花名，會被罰款20元或請下午茶。所以，我欠天舒一杯下午茶，哈哈。

據(jù)天舒介紹，宋小菜跟百家姓，是個有人格化、人性化、人情味的生鮮食材B2B平臺。

【小】人生

1）受眾。指宋小菜的客戶，中小生鮮蔬菜零售商，包括農(nóng)貿(mào)市場的攤販、小生鮮店和小夫妻店。

2）愿景。采購進貨，是個苦臟累的活。從事這項工作的人，全國累計有1200萬人，影響著中國2億個家庭廚房，6.5億人口，是我國不可或缺的、有價值的人。同時，這類人卻過著一年365天休息2天，每天凌晨上菜、下午1點歇腳，不被重視，得不到解放的日子。宋小菜的愿景是通過對采購進貨模式的改變、鏈路的縮短和數(shù)據(jù)的沉淀來改變這個行業(yè)的工作方式，從而改變農(nóng)業(yè)從業(yè)者的生活方式，讓其從此“小菜一碟”。

3）文化。宋小菜強調(diào)專注，專注蔬菜交易、社區(qū)冷鏈建設(shè)、售后服務(wù)保障、推動蔬菜標準化商品化，注重小處創(chuàng)新，小步快跑的同時細節(jié)和精細化運營。

【菜】

1）定位。狹義上講，其目前經(jīng)營的生鮮食品品類以生鮮蔬菜的深度垂直為主；廣義上講，統(tǒng)一可以搬上餐桌的海鮮、肉類食材都可稱為菜，未來其也會涉獵這些品類。

【宋】

1）“送”的諧音。宋小菜做的就是生鮮蔬菜采購配送服務(wù)，“送”小菜通俗易懂。

2）擬人化。“宋”姓小菜非裸菜，是商品不是貨品，其稱尊重生鮮商品的非標特性，提供包裝、采購、配送及出現(xiàn)供貨品質(zhì)量問題的售后配套服務(wù)。另外，小型菜販的受教育程度有限，文化程度普遍不高，服務(wù)于他們的產(chǎn)品需要接地氣、易懂且平易近人。

今天，李小雙采訪了宋小菜

貌似是個高富帥

團隊豪華，金主硬氣，朋友們還真是有帥有財

從左往右依次是：嚴德紅(展堂)、余玲兵(天舒)、張琦(銀古)、隋永立

在見到天舒之前，就已知道成立于2015年1月的宋小菜隸屬于杭州小農(nóng)絡(luò)科技有限公司，于過去一年的時間，先后獲得阿里十八羅漢之一吳詠銘投資的天使輪融資3000萬元，和由IDG資本領(lǐng)投，元璟資本、普華資本（經(jīng)緯合伙人曹國熊）跟投的1.04億元A輪融資。

而這兩次融資過程都比較有趣：

第一次拿到3000萬元天使融資時，宋小菜還只有扎根農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的想法，有人問他宋小菜是什么？天舒的回答是：你給我六個月，再和你說。我要去武漢了。

為什么是武漢？

天舒告訴我，選擇武漢確實有團隊自己的考量。

1）試錯地。武漢人口基數(shù)大，僅常駐人口有約1200萬人，是華中第一城，其交通復雜、互聯(lián)+創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新環(huán)境明顯低于北上廣深杭等地，如果宋小菜的業(yè)務(wù)可以在武漢這個最難的城市跑通，是不是預示著其在其他城市也可以跑通？

2）人才基地。阿里員工3萬余人，湖北是這些員工的第二大來源城市，武漢是全國擁有高校數(shù)量除北京外最大的城市，擁有300萬高校學生，可以將其變成宋小菜的第一黃埔軍校所在地？

3）躲清閑。宋小菜主創(chuàng)人來自業(yè)界各線的founder，核心團隊來自阿里、外資公司、移動互聯(lián)公司。CEO余玲兵曾是淘寶農(nóng)業(yè)電商founder、淘寶特色中國館創(chuàng)始人；產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)嚴德紅，原阿里花名展堂，曾系淘寶產(chǎn)品技術(shù)及開放平臺founder，500mi云超市創(chuàng)始人；采購總監(jiān)隋永立系麥當勞產(chǎn)品和蔬菜生產(chǎn)鏈founder；市場運營總監(jiān)張琦，原阿里花名銀古，阿里釘釘founder。其他團隊成員有來自傳統(tǒng)蔬菜配送公司創(chuàng)始人，海爾服務(wù)總監(jiān)，糯米團浙江大區(qū)經(jīng)理，瑪氏箭牌華東渠道經(jīng)理，西安楊森山東大區(qū)經(jīng)理，阿里中供，阿里產(chǎn)品運營等銷售骨干。這樣的團隊出來創(chuàng)業(yè)，在杭州就不用做別的了，每天接待投資人就可以了。天舒說，實在是VC太多，太“騷擾”了，創(chuàng)業(yè)初期在杭州見過近百家投資機構(gòu)，不管做什么項目只管投，只能逃離。

4）武漢有熟人。在宋小菜的創(chuàng)始團隊內(nèi)，正好有一位來自武漢，也算是選擇武漢的考量因素之一。

第二次，拿到由IDG資本領(lǐng)投的1.04億元A輪融資，IDG副總裁張海濤看生鮮類項目兩年時間，前后見了17個團隊，訪談過110多名從業(yè)人員，未投過一家，直到在2015年5月走入宋小菜杭州辦公室之后破零。

今天，李小雙采訪了宋小菜

No zuo no die,no he no die

業(yè)界稱他，是農(nóng)業(yè)里最懂互聯(lián)、互聯(lián)里最懂農(nóng)業(yè)的人才

余玲兵（天舒）

既然是阿里人創(chuàng)業(yè)的公司，也是阿里人創(chuàng)建的元璟資本投資。雖然百度系的一畝田鬧出過訂單風波，騰訊系的小農(nóng)女也曾緊急業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但農(nóng)業(yè)電商、生鮮食材B2B到底怎么玩還處于探索階段。

那又為何離開阿里？

天舒曾是阿里系淘寶農(nóng)業(yè)電商founder、淘寶特色中國館創(chuàng)始人，他告訴我，國內(nèi)生鮮行業(yè)的格局最早從2005元開始萌芽，他曾經(jīng)歷過農(nóng)業(yè)發(fā)展的三個階段：

1）2012年，農(nóng)業(yè)電商C2C大規(guī)模爆發(fā)。淘寶、聚劃算、天貓、京東、一號店紛紛進入。這一年，各種干果、農(nóng)產(chǎn)品的半成品及加工品搬到淘寶上銷售，農(nóng)戶或加工商直接對接C端；同時，這一年也是生鮮電商C2B+O2O的元年，大規(guī)模的生鮮品牌上線觸，諸多的土特產(chǎn)及各地特色生鮮食品采取預售和可視化的商業(yè)模式。所以，天舒搭建了第一個區(qū)域特色特產(chǎn)導購平臺，

特色中國，即中國互聯(lián)第一個生鮮農(nóng)產(chǎn)品預售模式，發(fā)起第一屆中國互聯(lián)農(nóng)業(yè)高峰論壇，發(fā)表第一本中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)白皮書。

2）2013年，農(nóng)業(yè)生鮮B2C迅速成長。天舒告訴我，這一年，全國有人生鮮及食材類B2C平臺，包括2012年上線的本來生活、順豐優(yōu)選及2013年上線的京東自選生鮮等，尤其是本來生活、美味七七、菜到家、沱沱工社、天天果園等垂直類行業(yè)平臺逐漸成長。

3）2013年-2015年，國內(nèi)生鮮行業(yè)多種力量全面提升。農(nóng)業(yè)電商從農(nóng)產(chǎn)品、生鮮、土特產(chǎn)一步步發(fā)展而來，在2015年已經(jīng)滲透到餐飲外賣的餓了么、美團外賣、百度外賣、到家美食會、點我吧、生活半徑等平臺的崛起，除此之外的半成品上門服務(wù)以及酒仙等單品類平臺也崛起。

天舒曾對外分享：一是永輝、聯(lián)想佳沃、中糧之類具有傳統(tǒng)工業(yè)優(yōu)勢的企業(yè)開始在互聯(lián)上進行平臺性嘗試；二是如萬達、綠城等原本就擁有大量住宅客戶的連鎖集團開始跨界生鮮O2O行業(yè)；三是類似樂視、360等跨界的非電商平臺，其中最不可忽視的，就是從2013年到現(xiàn)在蓬勃發(fā)展的電商運營。另外，在這期間的2014年，一方面是覓食、美食杰等以社區(qū)與菜譜等方式為主的移動互聯(lián)APP公司慢慢進入生鮮領(lǐng)域；另一方面，以淘點點、餓了么等外賣平臺衍生出的B2B新生力量；一畝田、美菜、鏈農(nóng)、大廚、飯店聯(lián)盟等專門為餐飲制作配送的新一代移動互聯(lián)交易平臺。

從2010年到2015年的5年時間，農(nóng)產(chǎn)品一直處于上行階段，發(fā)展至今，在宋小菜所在的食材B2B領(lǐng)域已有美菜、鏈農(nóng)、小農(nóng)女、優(yōu)配良品等平臺打出品牌，也有向轉(zhuǎn)向的蔬東坡、被收購的飯店聯(lián)盟等平臺，還有更多二三線城市的食材B2B平臺悄悄的活著或悄悄的死去，從未被關(guān)注。

離開阿里創(chuàng)業(yè)，主要是BAT大公司，一般要求“快而輕”，而改變現(xiàn)有的行為方式及消費習慣是一個“慢慢來，比較快”的活。天舒相信，體制內(nèi)難以維系創(chuàng)新和改革，需要徹底破局。

宋小菜顛覆了誰？

對于這兒問題，天舒呵呵了。他告訴我業(yè)界經(jīng)常將“農(nóng)業(yè)”和“互聯(lián)”對立起來，“互聯(lián)+農(nóng)業(yè)”一派認為，互聯(lián)是主題，要顛覆傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)；“農(nóng)業(yè)+互聯(lián)”一派認為，農(nóng)業(yè)是基礎(chǔ)根據(jù)，互聯(lián)只是營銷的工具。

而實際上，互聯(lián)和農(nóng)業(yè)線上線下結(jié)合是促進整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，提高效率，節(jié)約人力成本及省去部分中間環(huán)節(jié)的進步。

如果，非說宋小菜顛覆了什么？

那么，是習慣。

今天，李小雙采訪了宋小菜

細細接觸，脾氣著實有些古怪

不近柴米油鹽和三餐，只留戀，農(nóng)貿(mào)市場蔬菜零售商批發(fā)和服務(wù)城里菜販

宋小菜，定位為向中小零售商提供生鮮蔬菜采貨配送和售后服務(wù)的2B業(yè)務(wù)移動互聯(lián)平臺。目前的服務(wù)對象還是農(nóng)貿(mào)市場零售商，未來或?qū)⑸婕吧r店、水果店、超市、餐館等，其采取預售的業(yè)務(wù)形式，“以銷促產(chǎn)”，按規(guī)格整件售賣，用戶當天下單第二天凌晨到其所在的農(nóng)貿(mào)市場里宋小菜服務(wù)站提貨，并提供售前幫助和售后退換服務(wù)。

但宋小菜有幾個特點有別于市場現(xiàn)有的食材B2B平臺：

1）從高毛利蔬菜切入，而非全品類。生鮮食材品類包括：蔬菜、肉類、水果、凍貨、熟食、餐廚、調(diào)料、一次性用品、米面、酒水，毛利最高的當屬蔬菜和水果。

為何選蔬菜？

蔬菜是生鮮食材中，損耗程度最大的一類，其被損耗程度按次計算，也是最難標準化的一類。選擇的蔬菜切入的原因不排除宋小菜從難到易的切入過程；另外的原因在于類似油米面等食材市場化、標準化嚴重，以薄利多銷帶動營收，類似中國賣得好的油只有金龍魚、魯花、福臨門三類食用油為主，價格太透明。越是難做的蔬菜，其未來可想象空間越大。

另外，除蔬菜外毛利最高的水果市場在生鮮電商行業(yè)競爭最激烈的品類，且平臺多以車厘子等相同類的核心品類切入市場，鮮有差異化，使其單價無法下降。所以，宋小菜將水果作為補充項目。其用戶垂直，品類垂直-專注于蔬菜，重度垂直帶來快速集單效應(yīng)，掌握訂單，訂單為王。天舒表示，一個地區(qū)對蔬菜的需求變化起伏其實并不大，宋小菜根據(jù)每個城市對產(chǎn)品的需求不同，宋小菜在當?shù)鼐劢狗N單品，做到每種每天的采購量達到幾十噸。當平臺做到足夠規(guī)模之后，可以通過數(shù)據(jù)預測出當?shù)匾欢螘r期內(nèi)的需求，如此便可提前幫供應(yīng)商制定供貨計劃，以訂單推動從反向供應(yīng)鏈到反向產(chǎn)業(yè)鏈，從訂單采購到訂單生產(chǎn)。其強調(diào)自己提供的不是貨品，而是標準化的商品，是具有服務(wù)附加值的商品。

2）只服務(wù)農(nóng)貿(mào)市場零售批發(fā)商，而非餐飲市場和半成品上門。

天舒反問我一個問題：餐廳食材供應(yīng)鏈B2B平臺服務(wù)的是誰？

是否考慮切入一個領(lǐng)域需考慮三方面問題：

①市場有多大？

大型連鎖餐飲企業(yè)，其擁有自己整套的采購系統(tǒng)，是個不可短時間內(nèi)不可觸碰的人脈關(guān)系，周邊的關(guān)系“小鬼”是牽一發(fā)而動全身的；微小型餐飲店（小微B=大C端）的采購人員多是老板或老板娘盯著采訪端，生怕旁人吃了回扣，而這類人是餐廳真正的主人，其以價格驅(qū)動，對平臺的粘性不強，即忠誠度很差。

②是否可規(guī)模化？

街邊攤往往會有A4紙大小的反正面約50個菜品，一個菜品里有1個配菜，其他材料等每個菜品里大約有5種食材，如此算來50X2X5=500個SKU，即每個小飯館所需的菜品幾乎等于整個菜市場的大眾菜品類。

其原因在于：大眾菜館需大眾人的口味需求，導致食材多樣化，單品類量難提升，也難成規(guī)?；?wù)上千上萬的中小餐廳，即是服務(wù)無數(shù)個“錢而寬”的餐廳SKU，給B2B平臺的采買、分揀、配送帶來服務(wù)麻煩，效率并未真正變革式提升。

無規(guī)模，難有議價權(quán)，也難撬動生產(chǎn)源頭；而生產(chǎn)源頭的痛點恰恰在于：賣得出去，賣得好，規(guī)模性預產(chǎn)。

③真正服務(wù)的是誰？

餐飲外賣。其看似是外賣，實際上是零售。其服務(wù)的人群即時為一線城市及部分二線城市白領(lǐng)提供早中晚餐的零售供應(yīng)；零售就需要有規(guī)模性，且必須是整裝式的規(guī)模性，否則單靠零售小件難盈利，這也是外賣當下的情形。

天舒認為，現(xiàn)在大量電商基本上都想繞過所有的中間環(huán)節(jié)，直接做零售，但是其中面臨著兩個最根本問題：如何整合上游的供應(yīng)鏈；最后一公里解決方案到底什么。而做零售跟做批發(fā)其本質(zhì)相似，都需要解決以上兩個問題，所以先放棄零售和有機兩端買賣，先做批發(fā)。

半成品上門。如今在一線城市在家做飯的比例逐漸縮小，尤其是餓了么、美團外賣的興起。在家消費的場景逐漸被其他形式所替代。于是餐廳食材B2B平臺進軍餐飲配送市場，既然用戶都不在家里用餐，那么解決飯店問題，遇到的是上述餐飲市場的問題：要求的品類既多量又少，不符合互聯(lián)農(nóng)業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢。

另外在家吃飯的少部分人做飯是給孩子吃，即消費者，做飯人是祖母輩，即購買方，而實際出資方是父母輩，那么平臺服務(wù)是該滿足出資方，還是購買方，還是消費方？

3）從銷地切入，而非從產(chǎn)地開始切入市場。是否下鄉(xiāng)找好產(chǎn)品的事情多出現(xiàn)在“一城一味”或日本的“一村一味”、“一地一味”模式，從產(chǎn)品端切入，找到好產(chǎn)品再把它賣給城里人；但當大量商品通過下鄉(xiāng)進入市場，同行競爭越來越激烈時，訂單難以保證。

雖然天舒稱阿里的優(yōu)勢在于易于解決訂單問題，但現(xiàn)階段也難解決下鄉(xiāng)且大單量的弊端。所以，宋小菜采取的是從銷地切入，而非從產(chǎn)地開始切入市場，不下鄉(xiāng)。產(chǎn)地的重點在于用產(chǎn)品作為接入點，而銷地的重點則在用戶，兩者無對與錯，看平臺的優(yōu)勢及資源偏向哪方？

在產(chǎn)地方面，中國只有兩種方式：

1）新疆式。新疆、廣西、東北是大農(nóng)業(yè)模式，類工業(yè)化，需資本化驅(qū)動，屬大宗商品流通及交易模式，易出類似上文提及的一地一味等中國地標性品牌，

2）浙江式。浙江一代少地，種植農(nóng)作物一般小而美，求差異化+品牌化運營，精準化營銷和定向產(chǎn)銷。未來需多元化經(jīng)營，類似臺灣等地，其稱農(nóng)業(yè)為創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，除正常耕種外，還有休閑度假村、旅游產(chǎn)業(yè)等元素融入。

今天，李小雙采訪了宋小菜

歷時兩個小時，全聊特殊模式

主強調(diào)反向鏈路、商品化、分包化和蜂巢社區(qū)冷鏈

宋小菜表示，反向鏈路、商品化、分包化和蜂巢社區(qū)冷鏈，分別對應(yīng)了流量、貨、人、倉的解決方案，人倉貨是生鮮始終繞不開的要素。

宋小菜的特殊模式它自己總結(jié)為4個方面，分享出來，以饗讀者（以下為贈送內(nèi)容）。

1）不做供應(yīng)鏈只做反向供應(yīng)鏈。中小零售商的采購方式一般較為苦逼，起早貪黑日夜顛倒，進貨市場越來越遠；交易市場各種稅費、力費；找不到穩(wěn)定的好貨，不透明、沒有售后、沒有服務(wù)；弱勢群體很少受到尊重和關(guān)注。

其采購流程現(xiàn)狀：生產(chǎn)者（產(chǎn)量靠天、無計劃播種、價格隨行就市）——農(nóng)民經(jīng)紀人（簡單產(chǎn)區(qū)代購）——產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場（集散單、簡單包裝、貨運）——批發(fā)販運商（產(chǎn)區(qū)集貨、銷區(qū)批發(fā)、采銷價格隨行就市）——城市大型銷區(qū)批發(fā)市場（等貨上門、按量取費、短斤少兩、欺行霸市）——市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場個體戶（采購價格隨行就市、規(guī)模小、距離遠、采購及物流成本高）——零售用戶。

需要變革到這樣的采購流程：用戶端需求，訂單式采購，貨源直供；力求做到直連直送，基地直發(fā)。

2）不做標準化只做商品化。商品不同于貨品，商品是標準化的，商品是帶服務(wù)、帶品牌價值的。垂直只做生鮮蔬菜，在尊重農(nóng)產(chǎn)品非標產(chǎn)品特性下，通過整箱整包形式銷售，降低反復分揀的損耗，分品級、規(guī)格化、標準化，讓農(nóng)產(chǎn)品也可以像工業(yè)商品一樣規(guī)整。

3）不做全自營而做開放的分包式運營。天舒告訴我，宋小菜要做輕、開放，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事；分包化，非全自營，引入采購合伙人、物流合伙人、銷售合伙人。

在采購端，除基本自采貨品外，拿著訂單引入合作商，包括各類主體蔬菜公司、生產(chǎn)基地、專業(yè)經(jīng)紀人，穩(wěn)定高質(zhì)的貨源，好貨不難采。專業(yè)基地，全國主要生產(chǎn)基地，聯(lián)合運營直供。專業(yè)農(nóng)品經(jīng)濟人，收貨產(chǎn)地遍布全國，在產(chǎn)地季節(jié)更替快速響應(yīng)，為全國各分公司提供長期穩(wěn)定的貨源。

在物流端，引入業(yè)內(nèi)知名專業(yè)冷鏈物流服務(wù)商，借助其專業(yè)化，保證時效和新鮮品質(zhì)，他們對保鮮、排車、路線的經(jīng)驗實現(xiàn)精細化管理，借助其規(guī)?；膬?yōu)勢，大幅節(jié)省人力和成本，我們的配送時間在夜間到凌晨，段恰好合理利用他們配送資源的空檔期。

在銷售端，除銷售和售后的核心業(yè)務(wù)外，非核心業(yè)務(wù)部分開放，合理利用社會化資源。（農(nóng)貿(mào)市場零售商開門提貨、宋小菜發(fā)貨的時間一般在凌晨5點，市場安保管理員或其他當時空閑人員愿意兼職，其可以多賺一些，宋小菜可節(jié)省成本。）將來銷售可以更加開放，宋小菜現(xiàn)有的用戶農(nóng)貿(mào)市場的零售商本身就是強有力的銷售主體，小飯店、單位甚至是家庭都是銷售服務(wù)的對象。

4）不建城市大倉而建社區(qū)小倉。市郊大倉VS社區(qū)小倉，和同行大倉加密集人工的方式不同，宋小菜側(cè)重社區(qū)冷鏈小倉，其稱之為蜂巢社區(qū)冷鏈。蜂巢即覆蓋，依托城市布局和農(nóng)貿(mào)市場形成絡(luò)式的站點；社區(qū)即速度，有社區(qū)就有配套，站點建在社區(qū)的形成最快的相應(yīng)速度；冷鏈即新鮮，這是生鮮農(nóng)場品的品筑需求決定的。

宋小菜稱，自己的點更加垂直和專注，可為生鮮農(nóng)產(chǎn)品O2O最后1km和最后500m解決方案提供想象空間。京東按天到達、優(yōu)配和閃電狗按小時到達，今后宋小菜可能可以按分鐘達到，30分鐘生鮮到家的服務(wù)，包括商家、家庭。

最后的最后，再送大家一組數(shù)據(jù)：目前，宋小菜表示，其平均客單價約500元，一周7天4次復購用戶達70%，一周7天7次復購用戶45%左右。去年12月單天交易峰值就達到200萬元，有用戶充值達20萬元。甚至有一天，不小心承接了武漢市場一半的土豆供應(yīng)量，為此還引發(fā)了不小的震動。通過鏈路的改造，宋小菜的生鮮運輸損耗率是2%左右，而行業(yè)水平是40%，做得好的也要10%-15%。

宋小菜是要實實在在涉足中國3萬億元的農(nóng)產(chǎn)品市場，2萬億元的農(nóng)資農(nóng)技市場，15萬億元的農(nóng)村金融市場。

臨告別時，天舒讓我給他介紹娛樂，他想請筷子兄弟給全國1200萬菜販現(xiàn)場唱《小蘋果》。其實，他想告訴他們，雖然批發(fā)蔬菜苦、起早貪黑、訂單又少，還不被尊重，但你們快要被解放了！

倒挃蔬菜，也可以很幽默，很快樂！

李小雙

2016年3月17日

如果覺得天舒還算帥氣的話，4月15日來一睹一顆孝心芳容，順便一起聊聊，2016年，如何餐飲？報名鏈接：

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